사업 수주를 부르는 제안 필승 가이드-수주영업 전략개발 제안서 작성 경쟁 PT까지

제안 작업이 처음인 당신을 위해
기초부터 알려주는 올인원 가이드
입찰에 참여한 회사는 사업을 수주해야 매출이 발생한다. 그러나 입찰에 참여해 수주를 따내기란 생각보다 쉽지 않다. 특히 제안을 처음 해보거나 매번 실주한 후 또 다시 제안을 해야 할 때 느끼는 막막함은 이루 말할 수 없다. 일단 제안서 작성을 시작해도 방향을 못 잡아 며칠 밤을 새워도 작업이 전혀 진행되지 않기도 한다. 전체적인 프로세스 이해와 실무에 필요한 지식이 없기 때문이다.

〈사업 수주를 부르는 제안 필승 가이드〉는 15년 이상 제안 작업을 전문으로 한 컨설턴트의 ‘제안 올인원 가이드’다. 경험 많은 사수가 옆에 붙어서 교육하듯, 책을 찬찬히 따라가다 보면 초심자도 제안 작업에 쉽게 접근할 수 있다. 제안요청서 분석하는 법, 사전영업과 전략수립 프로세스, 제안서 작성 방법과 주의점을 단계별로 알려주며, 서류 준비와 경쟁 프레젠테이션에서 필요한 지침까지 모두 담았다.

사수가 없는 막내 직원도, 경쟁 입찰 경험이 없는 스타트업 대표도 제안에 쉽게 접근할 수 있도록 실전에 필요한 내용과 시각 자료가 풍부하게 제시된다. 또한 입찰 성공 사례들을 통해 우리 회사의 상황이나 일반 기업 및 공공기관 등 고객사의 성격에 따라 어떤 전략이 적합한지 힌트를 얻을 수 있다.

제안 작업에서 중요한 것은 ‘우리 회사의 능력을, 고객사가 원하는 방식으로, 어떻게 하면 효과적으로 보여줄까’이다. 이론보다 실무에 바로 쓸 수 있는 노하우가 필요하다면, 귀한 시간을 들여 참여한 입찰에서 반드시 승리하고자 한다면, 〈사업 수주를 부르는 제안 필승 가이드〉는 그야말로 ‘필승 열쇠’가 될 것이다.

들어가며│제안 초보들을 위하여 4

시작│제안의 기본: 제안서란 무엇인가? 13
제안서란 무엇인가?
ㆍ 제안을 잘하려면 제안서의 정의부터 알아야 한다 15
ㆍ 제안서를 한 번도 안 써봤어요 20

제1장│사전영업: 성공하는 제안의 첫걸음 23
제안요청과 사전영업 ─ 처음 단계의 시작
ㆍ 제안요청서가 나오기도 전에 영업은 시작된다 25
ㆍ 영업대표의 능력은 매우 중요하다 29
ㆍ 미리 정보를 알아내면 승률이 높아진다 31
ㆍ 콕 집어서 어떤 정보를 수집할까? 32
ㆍ 고객을 많이 만나는 수밖에 없다 38

제2장│제안준비: 무작정 제안서부터 쓰지 말자 43
제안요청서 낱낱이 해부하기
ㆍ 제안요청서는 어떻게 읽고 분석해야 할까? 45
ㆍ 제안요청 설명회에 참석하자 49
ㆍ 제안요청서를 교과서 보듯이 하라 52
ㆍ 제안요청서의 구조에 익숙해지자 56
ㆍ 제안서 쓰기의 기본 중 기본은? 59
ㆍ 요구사항은 꼼꼼하게 분석하라 63
ㆍ 맡은 역할을 확실히 파악하자 66


제3장│제안서 작성: 본격적으로 쓰기에 돌입하자 71
단계별로 차근차근 제안서 쓰기의 원칙
ㆍ 목차를 짜는 효과적인 방법: 스토리보드 73
ㆍ 마감은 생명이다: 일정관리 78
ㆍ 통일성 확보하기: 표준 템플릿 지정 82
ㆍ 대단원의 시작: 킥오프 미팅 86

제4장│제안전략: 제안 PM의 활약이 필요해 89
영업전략에서 제안전략으로
ㆍ 제안전략 수립은 제안 작업의 꽃이다 91
ㆍ 최고의 전략은 제안요청서에서 도출하자 96
ㆍ 고객사의 요구를 어디까지 맞출 수 있는가?: 기술분석 자료 99
ㆍ 무조건 1등을 목표로 하자 102
ㆍ 우리를 콕 집어 선택하게 만들기: 가치제안 105
ㆍ 1등 전략과 2등 전략 108
ㆍ 전략 수립 원칙, 매직넘버 3 111
ㆍ 메시지는 단순하고 명확하게 정리하자 118

제5장│제안서 작성 실무: 부문별 작성 가이드 123
부문별로 나눠 하나씩 작성해보기
ㆍ 표준제안서를 만들고 활용하자 125
ㆍ 부문별 제안서 작성 실무 128
ㆍ 리뷰는 중요하다 144

제6장│제안요약서: 평가위원의 눈에 드는 제안요약 155
제안을 요약해 보여준다 - 제안요약서 만들기
ㆍ 제안요약서는 핵심 필기 노트와도 같다 157
ㆍ 제안평가표 활용하기 159
ㆍ 제안요약서 만드는 방법 165

제7장│제안제출: 마지막까지 집중하라 167
마지막까지 집중해야 하는 이유
ㆍ 조견표를 만들어보자 169
ㆍ 기타 구성요소와 증빙서류 준비하기 173
ㆍ 제안서 제출 양식에 맞게 인쇄하기 177
ㆍ 온라인 제출하기 180

제8장│제안발표: 준비한 모든 걸 보여주는 시간 183
제안발표자료 작성은 내용 전달이 핵심
ㆍ 준비했으면 제대로 보여줘야 한다 185
ㆍ 제안발표 시나리오 만들기 188
ㆍ 제안발표자료 디자인 191
ㆍ 제안발표자료 작성하기 193
ㆍ 제안발표 스크립트 만들기 196
ㆍ Q&A 자료 만들기 200
ㆍ 제안발표 리허설: 실전처럼 연습하라 204
ㆍ 제안발표 스크립트 수정 & 연습하기 207
ㆍ 제안발표 리허설은 실감나게 210
ㆍ Q&A도 리허설이 필요하다 213
ㆍ 온라인 발표 준비하기 215

제9장│제안결과: 결정은 내려졌다 219
수주 성공과 실패를 넘어 다음을 위한 준비가 필요하다
ㆍ 미래를 준비하는 시간 221
ㆍ 제안서 대장 기록하기 224
ㆍ 왜 제안 결과를 기록하는가? 228

나오며 │핵심 역량 키우기 231