Rebuilding B2B 영업전략 - 아무도 알려 주지 않는 영업의 비밀

꾸준히 좋은 성과를 내는 영업사원은 따로 있다!

31년 경력 B2B 영업전문가가 말해 주는 영업의 핵심만을 담은 영업비밀! 이 책은 고객을 어떻게 분류하고 접대하는지와 고객이 진정 원하는 서비스가 무엇인지부터 영업에 관한 정의, 우수한 영업사원이 되기 위해 갖춰야 할 능력이 무엇인지까지를 자세히 설명한다. 특히 저자의 현장 경험을 나열함으로써 실제 영업 현장에 있는 사람들이 B2C 관점뿐만 아니라 B2B 관점의 영업을 간접 경험할 수 있도록 책을 구성했다.

저자는 이번 책을 시작으로 앞으로 변화하는 영업전략에 대해 꾸준히 개정판을 출간할 예정이다. 영업사원을 꿈꾼다면, 혹은 지금 영원사원이라면 이 책을 꼭 읽어 보길 권한다.

머리말 기업 성장을 위한 Rebuilding ㆍ 005

1장. 영업이란 무엇인가?
1. 관리영업과 개발영업 ㆍ 016
2. 관리영업과 개발영업의 장단점 ㆍ 017
3. 개발영업이 부진한 원인 ㆍ 022
4. 영업분야별 필요 성향 ㆍ 027
5. 제품별 영업형태의 차이 ㆍ 030
6. 개발영업 활성화 방안 ㆍ 033

2장. 영업사원의 역량
1. 영업사원의 기본 역량 ㆍ 040
2. 영업사원의 역량과 조직 시스템과의 연관성 ㆍ 044
3. 영업사원의 역량 차이점 ㆍ 052

3장. 고객의 분류
1. 관계에 의한 분류 ㆍ 058
2. 갑을 관계 탈출 방안 ㆍ 063
3. 동등 관계 유지를 위한 금기사항 ㆍ 066

4장. 효율적 접대 방안
1. 접대 종류 및 특징 ㆍ 070
2. 비효율적 접대 사례 ㆍ 074
3. 관리영업과 개발영업 시 접대 대상자 ㆍ 077
4. 효율적 접대를 하려면 ㆍ 080
5. 상대가 무리한 개인적 접대를 요구할 경우 ㆍ 082

5장. 고객 방문
1. 영업일지 활용 방안 ㆍ 087
2. 고객 방문 시 3가지 원칙 준수 ㆍ 092
3. 영업사원의 주요 업무 ㆍ 093
4. 영업사원의 정보 수집 ㆍ 095
5. 영업사원 태만에 의한 정보 수집 실패 ㆍ 096
6. 신규업체 조사 (비재무적 관점) ㆍ 101

6장. 환경 변화의 대응 방안
1. 주문량 변화 ㆍ 112
2. 주문량 변화 시 (영업사원 관점) ㆍ 114
3. 주문량 변화 시 (구매자 관점) ㆍ 120
4. 잘못된 대응 방안 원인과 대책 ㆍ 127
5. 주문량 변화 시 영업사원의 대응 Process ㆍ 128
6. 구매선 이원화 조건 시 대응 방안 ㆍ 130
7. 외부 환경 변화에 따른 주문량 증가 시 대응 방안 ㆍ 131
8. 영업이익 상황별 대응 방안 ㆍ 138
9. 인사 변동 시 대응 방안 ㆍ 143
10. 대리점 기능과 역할 ㆍ 148
11. 고객 불만 ㆍ 167
12. 4차 산업혁명 시대의 영업전략 ㆍ 171

7장. 고객이 원하는 서비스?
1. 구매 담당 VS 영업 담당 비교 ㆍ 184
2. 고객이 원하는 서비스 ㆍ 188

8장 우수 영업사원이란?
1. 우수 영업사원 양성방안 ㆍ 197
2. 영업활동을 저해하는 회사의 정책과 행동 ㆍ 211
3. 유능한 리더가 선호하는 부하 유형 ㆍ 216

9장 영업전략 수립방안 (개정판) ㆍ coming soon

맺음말 ㆍ 222