꽂히는 말 한마디

비즈니스 미팅 상황에서 대화 도중에 가장 진땀나는 상황은 언제일까? 상대방의 예상치 못한 지적이나 질문에 무슨 말을 해야 할지 몰라 머릿속이 하얘진 경험은 누구나 있을 것이다. 비즈니스 초보자뿐 아니라, 노련한 비즈니스 고수에게도 이런 살 떨리는 상황은 언제든 존재할 수 있다. 이런 상황에서 당황한 채 입에서 나오는 대로 아무 말이나 하게 되면 결국 그 미팅은 아무런 소득과 성과 없이 실패로 돌아가게 된다. 이럴 때 가능한 모든 상황을 예측하고 미리 할 말을 준비할 수 있다면 얼마나 좋을까? 세계적 비즈니스 화술 전문가인 저자는 오랜 실전 경험을 토대로 실제 미팅 진행 과정에서 일어날 수 있는 여러 상황을 제시하면서 어느 시점에 정확히 어떤 말을, 얼마나 설득력 있게 해야 하는가를 보여준다. 첫 만남 시의 오프닝 대화부터 반드시 성과를 낼 수 있는 마지막 클로징 멘트까지 저자가 제안하는 단순하면서도 전략적인 한마디 한마디는 상대를 움직여 실적으로 이어지는 성과를 얻게 할 뿐 아니라, 나아가 상대의 마음을 얻고 신뢰를 쌓음으로써 보다 견고하고 충실한 구매조직을 마련하는 기반이 될 수 있다. 왜 세계적인 비즈니스 리더들은 이 책을 출장 가는 비행기 안에서 정독할까? 실제로 마케팅·세일즈 분야에서 베테랑 비즈니스맨들조차도 이 책을 출장 가는 비행기 안에서 정독하는 이유는 살아 숨 쉬는 사례들과 실제 미팅 진행 순서에 맞춘 구성, 그리고 군더더기 없이 깔끔하고 핵심만 담은 문장들이 미팅 30분 전에 꺼내 읽고도 기억하기 쉽고 현장에서 바로 활용 가능하기 때문이다. 《꽂히는 말 한마디Exactly What to Say》는 초보부터 미팅 고수까지 가방에 넣고 다니며 언제든 펼쳐보고 쓸 수 잇는 고급 멘트들로 가득한 책이다.

프롤로그 추천의 글 PART Ⅰ 상대의 결정에 내적인 동기를 부여하라 01 당신이 원할지는 모르겠습니다만I'm Not Sure If It's for You, But_사전에 거절 차단하기 02 당신은 얼마나 열려 있는 사람인가요?Open-Minded_제안을 재고하게 하는 질문하기 03 ~에 대해 좀 알고 계신가요?What Do You Know?_상대가 확신하는 근거에 의문 제기하기 04 만약 ~된다면 어떨 것 같으세요?How Would You Feel If?_협상과 설득, 영향력의 기초는 동기 부여 05 이런 상상을 해보면 어떨까요?Just Imagine_시각화를 통해 원하는 결정 현실화하기 06 언제가 편하신가요?When Would Be a Good Time?_자연스레 후속 미팅 유도하기 07 시간이 부족하셨으리라 생각합니다만I'm Guessing You Haven't Got Around To_부정적인 변명을 예방하는 전략 PART Ⅱ 상대의 의사결정에 직접적으로 관여하라 08 제게 따로 궁금한 것이 있으신가요?/다음엔 어떻게 연락드리는 게 좋을까요?Simple Swaps_대화의 분위기를 바꾸는 단순한 말 바꾸기 전략 09 세 가지 선택이 가능합니다You Have Three Options_쉽고 신속한 결정을 유도하는 선택의 폭 좁히기 10 세상에는 두 가지 유형의 사람이 있습니다Two Types of People_의사결정의 조력자가 되어 결정의 촉매제 역할하기 11 아마 저와 비슷하시리라 생각합니다만I Bet You're a Bit Like Me_작지만 즉각적인 동의를 통해보다 완벽한 동의 구하기 12 만약 ~한다면If~Then_내적 가치관에 영향력을 발휘하는 조건문 활용법 13 걱정 마세요Don't Worry_불안한 상대를 안심시키는 특별한 힘 14 사람들 대부분은Most People_사회적 증거의 법칙 활용하기 15 다행히 좋은 소식이 있습니다The Good News_내 제안에 긍정적인 라벨 붙이기 PART Ⅲ 나의 선택이 상대에게 최선의 결정이 되게 하라 16 그 다음 단계에 하셔야 할 일은What Happens Next_결정의 폭을 줄여 선택의 수고를 덜어주기 17 이유를 여쭤 봐도 될까요?What Makes You Say That_거절에 맞서 주도권을 되찾게 하는 질문 18 결정을 내리시기 전에Before You Make Your Mind Up_No라는 선택을 유보하게 하라 19 만약 제가~할 수 있다면, 마음을 바꾸시겠어요?If I Can, Will You?_결정을 바꾸는 추가 조건 제시 전략 20 이 정도면 충분하시겠어요?Enough_구매 수량 결정에 영향 미치기 21 딱 한 가지 더 있습니다Just One More Thing_고객의 추가 구매를 돕는 ‘콜롬보 형사’전략 22 작은 부탁 하나만 들어주실 수 있을까요?A Favor_기존 고객을 통해 신규 고객 확장하기 23 그냥 궁금해서 여쭤보는 겁니다만Just Out of Curiosity_역질문으로 결과 뒤집기 에필로그