우리는 어떻게 마음을 움직이는가 - FBI 설득의 심리학

말로는 한 사람을 설득할 뿐이지만
마음을 움직이면 천 명도 설득할 수 있다!

FBI 전설의 협상가가 제시하는 심리 전략
우리는 일상생활이나 비즈니스에서 설득하거나 설득당하는 일을 자주 겪는다. 설득을 잘하거나 설득에 넘어가지 않으려면 우리의 마음이 무엇에 의해 움직이는지부터 알아야 한다. 사람들은 대부분 유창한 말솜씨나 빈틈없는 논리로 상대의 마음을 움직인다고 생각하지만 결코 그렇지 않기 때문이다.
『우리는 어떻게 마음을 움직이는가』는 20년 넘게 FBI 최고 협상가로 활동하면서 터득한 기술과 세계 최고 경영대학원 협상 강의를 해오면서 탄탄하게 쌓은 이론을 바탕으로 설득과 협상의 심리 전략을 제시한다. 효과적인 협상이란 세간의 지혜를 응용해 상대를 평가하는 방법, 자신에 대한 상대의 평가에 영향을 가하는 방법, 원하는 바를 얻기 위해 지식과 정보를 활용하는 방법 등 삶의 모든 영역에서 심리적 우위를 차지하는 것이다. 이렇게 이 책은 협상이란 과정을 통해 자신의 마음이 무엇에 의해 움직이는지 알려주며, 내 자신이 원하는 것을 상대도 원하게 만들 때 설득이 시작된다는 점을 깨닫게 해준다.

프롤로그

CHAPTER 1 하버드도 모르는 FBI 설득의 비밀
하버드생을 이긴 협상 기법 | 위기 협상의 새로운 시대 | 감성 대 이성 | 설득이 어려운 건 감정 때문이다 | 인생은 협상이다

CHAPTER 2 왜 상대가 하는 말에 넘어가는가
우리가 믿고 있는 것이 늘 진실일까 | 상대의 욕망을 알아야 하는 이유 | 지나치게 서두르면 관계가 깨진다 | 상대의 긴장을 풀게 만드는 목소리 | 상대의 말을 반복하는 미러링 | 대립하지 않으면서 내 뜻대로 움직이는 법

CHAPTER 3 경청하는 사람이 주도권을 잡는다
전술적 공감 | 감정을 인정하고 입증하는 명명 | 명명을 통해 긍정적 감정을 강화하라 | 편도체에서 일어나는 부정적 반응 명명하기 | 비난 심사를 실시하라 | 매진된 항공권을 사는 법

CHAPTER 4 ‘예’를 경계하고‘아니요’를 끌어내라
‘아니요’라고 말하는 순간 협상은 시작된다 | 세 가지 종류의 ‘예’ | ‘아니요’는 보호책이다 | 다시 무시당하지 않는 이메일의 마법

CHAPTER 5 상대의 마음속에 지워지지 않는 말 한마디
감지하기 힘든 통찰의 순간 | ‘그래, 맞아’를 이끌어내는 법 | ‘당신 말이 맞아’라는 말로는 바뀌지 않는다 | 판매에 ‘그래, 맞아’를 활용하는 법 | 경력 관리에 ‘그래, 맞아’를 활용하는 법

CHAPTER 6 우리는 어떻게 조종당하는가
타협은 잘못된 협상이다 | 상대에게 마감 기한을 알려라 | 감정의 지배를 받는 의사결정 | 공정이라는 단어는 어떻게 사용해야 하는가 | 결정을 부추기는 감정의 동인 | 비합리적 결정의 원칙 | 높은 연봉을 받는 협상 방법

CHAPTER 7 문제 해결을 위한 교정 질문의 힘
총격전에서 협상은 불가능하다 | 승리를 위한 새로운 방식 | 호혜를 유발하지 않는 의사소통 | 불신을 중단시키는 방법 | 질문을 교정하라 | 상대의 마음을 움직이는 법

CHAPTER 8 상대의 ‘예스’는 진짜일까
계속 ‘어떻게’를 질문하라 | 막후 세력에 영향 미치기 | 섬세한 언어와 비언어 의사소통 | 7-38-55% 법칙 | 삼세번 법칙 | 피노키오 효과 | 상대가 사용하는 대명사에 주목하라 |자신의 이름을 사용해보라 | 상대가 자신에게 불리한 입찰가를 부르게 하는 법

CHAPTER 9 끌려다니지 않고 장악하는 법
협상가의 유형 | 강타와 반격에 대비하기 | 단 한 방에 상대를 제압하는 법 | 애커먼 모형의 과정 | 집주인이 월세 올려달라고 요구할 때

CHAPTER 10 블랙 스완을 찾아라
예기치 않은 단서 인식하기 | 미지의 미지 밝히기 | 세 가지 종류의 레버리지 | 상대의 종교를 알아내라 | 유사성 원칙 | 꿈과 희망의 힘 | 이유를 제시하라 | “그들은 미쳤어!”라는 명명 | 실수 1 : 상대가 알고 있는 정보가 부정확하다 | 실수 2：상대는 제약을 받고 있다 | 실수 3 : 상대는 다른 관심사를 갖고 있다 | 두려움을 극복하고 원하는 것을 손에 넣는 법

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