협상 레버리지(상대는 모르고 나만 아는)

협상을 레버리지하라! 20가지 유형의 협상 상대, 17가지의 협상 기술, 4단계의 협상 디자인, 10가지의 협상 트릭으로 협상 상대를 대응하는 방법 소개 저자는 연세대 법학과와 행정대학원을 졸업하고 IBM, Oracle 및 LG 전자 등에서 약 15년간 협상∙계약 분야 책임자와 임원으로 근무하였다. 그 후 포항공대에서 협상과 프로젝트 관리 분야에서 약 7년간 교수로 활동하며 연구와 강의를 하였고 산업체와 연구 과제 및 강의를 다수 진행하였다. 하버드 협상 마스터 클래스 세미나 과정 수료를 포함, 하버드 협상 세미나 과정을 국내 최다로 수료하였으며, 와튼 스쿨 중역 협상 과정 외 다수의 협상 과정을 수료하여 국제적 협상 감각을 최대한 벤치마킹하였다. LG 전자 재직 시 전 세계 법인을 대상으로 협상과 계약 정책을 수립하고 강의하여 국제적 협상 기술을 전파한 바 있다. 그간 기업, 대학 등에서 국내외 전문가, 학생, 직장인들을 대상으로 협상 체계와 실무적 노하우를 전수하여 왔다. 현재도 기업과 정부 기관 등을 대상으로 협상법에 대하여 강의와 컨설팅을 수행하고 있다. 사회생활을 하는 사람 중 협상을 제대로 배운 사람은 얼마나 될까? 많은 사람들이 협상을 알지 못한 채로 협상 테이블로 내몰린다. 배울 기회도 없고 가르치는 곳이 있는지도 모른다. 학교나 직장에서 정확한 산술적인 생각만 해 온 사람들은 협상한다는 것을 이해하지 못하고 힘이 약하면 약한 대로 받아들여야 하다고 생각한다. 혹은 큰일을 하기에 힘이 역부족이라면 협상도 그에 맞추어 일의 규모를 줄이거나 기대치를 낮추려고 한다. 협상은 현재의 힘을 극대화하고 상대의 강력한 힘을 이용할 수 있는 기술이다. 큰 바위를 혼자의 힘으로 움직이기 어려울 때 지렛대의 원리를 이용하면 좀 더 쉽게 바위를 움직일 수 있는 것과 비슷하다. 이 책에서는 지렛대의 원리에 비유하여 인간 유형별, 협상 상황별 기술을 설명하고 있으며, 이것을 협상 레버리지라고 표현하고 있다. 미국이나 유럽은 어떨까? 세계 최고의 비즈니스 강국인 미국은 협상을 임원의 가장 중요한 역량으로 생각하고 있으며 임원들의 협상 능력 향상을 위해 많은 시간과 예산을 투자한다. 미국 하버드대학교는 Program On Negotiation이라는 일종의 협상 연구소를 통해 협상 연구와 공개 협상 강의를 해 오고 있다. 많은 미국 기업과 정부 임원들은 이 협상 공개 과정에 참여하고 있으며 유럽, 아프리카 등지에서도 수많은 리더급 인재들이 여기에 참여하고 있다. 저자는 경험도 힘도 없지만 협상에 성공하고 싶을 때 이 책이 도움이 되기를 바란다고 말한다. 이 책은 20가지 유형의 협상 상대, 17가지의 협상 기술, 4단계의 협상 디자인, 10가지의 협상 트릭은 물론 협상 교육 참가자들이 가장 열광하는 NPP 사용법을 소개하고 있다. 이러한 내용을 학습함으로써 협상에 대해 배울 수 있는 기회를 가질 수 있다. 즉 글로벌 협상 전문가와 하버드 협상 마스터 클래스까지 이수한 협상 전문가의 노하우를 그대로 전수받게 되는 것이다.

프롤로그 | 협상 레버리지의 힘 1장 협상은 왜 필요한가 협상만 잘해도 일생 동안 6억을 더 벌 수 있다 협상은 더 나은 인간관계를 위한 것 협상 역량이 점점 더 중요해지는 이유 협상이 필요한 순간, 어떻게 포착할 것인가 협상을 포기해야 한다면 전략적으로 협상을 이끄는 리더의 역할 멀티 컬처Multi-Culture와 협상 상대 더 강한 상대와 협상하라 2장 무엇을 협상할 것인가 모든 것이 협상 안건이다 가격 그 외 협상 안건 거래 빈도 거래 수량 재협상 기회 자율권 업무 범위 상호 간의 관계 기타 안건의 가치 협상 안건은 많을수록 유리하다 3장 협상 상대별 인간 유형 협상의 가장 기본, 인간의 이해 한 가지에만 집중하는 유형 우유부단하여 결정을 못하는 유형 복잡하게 생각하기 싫어하는 유형 조직에서 살아남으려는 생각에 결정을 못하는 유형 갈등에서 도망치고 싶어 하는 유형 걱정만 하는 유형 서로 다른 인식 차이에 갈등하는 유형 호감이 있어야 협상하는 유형 주고받는 것에 집착하는 유형 원인이 밝혀지면 상대를 믿는 유형 일관성이 있으면 합의하는 유형 과거 기억이 좋으면 상대 말을 믿는 유형 상호 관계가 중요한 유형 베풀기 좋아하는 유형 칭찬과 인정받기를 좋아하는 유형 사회적 지위가 중요한 유형 욕망으로 가득찬 유형 이기는 협상만 해야 하는 유형 배신도 주저하지 않는 유형 극단의 악의적 방법도 마다하지 않는 유형 4장 어떻게 협상할 것인가_협상 기술들 협상판을 미리 셋업하라 체계적으로 협상하라 상대의 욕망과 근심을 살펴라 질문으로 정보를 얻어라 콜드 리딩Cold Reading하라 감정을 관리하라 서로 다른 문화에 대응하라 결렬에 대비한 최선의 대안을 마련하라 협상 가능한 범위를 정하라 상대의 생각에 닻을 내려라 제안들 간의 차이를 계산하라 최선의 마지막 제안, 바포BAFO하라 트레이드 오프Trade Off하라 조건부 협의를 하라 메조MESO로 상대의 결정을 유도하라 협상 결렬을 두려워하지 마라 전략적으로 양보하라 5장 종합적 활용, 협상 시나리오 디자인 협상 디자인 프로세스 첫 번째 단계: 협상 상황 디자인 두 번째 단계: 협상 플랜 디자인 세 번째 단계: 협상 테이블 디자인 네 번째 단계: 협상 결과 분석 6장 상대가 반칙을 한다면 상대가 트릭을 쓰는 이유 휘두르기_굿캅 베드캅 이번만 더_계속적인 요구 이러려면 하지 마_지위에 따른 압박 이것밖에 못해?_상대에 대한 심리적 위축 고칠 수 없습니다_표준과 인쇄의 힘 나는 책임자가 아닙니다_권한 속임 끝장 협상하셔야죠_잘못된 미팅 다른 회사는 더 좋은 조건을 제시합니다_거짓 경쟁자 오늘부터 제가 담당합니다_협상자 교체 오늘 당장 결정하세요_시간제한의 압박 협상 테이블의 수많은 트릭들 선의로 트릭을 쓸 수는 없는가 에필로그 | 협상 레버리지의 실제 적용 부록 | 협상 준비서(NPP) 작성법