부유층 공략법(영업실적 6배 높이는)

"올해엔 영업 실적을 지난해 보다 2배로 높이겠다"는 당찬 계획을 세웠지만 현실의 벽에 부딪쳐 흐지부지되고 만 경험이 있는가. "부자가 되겠다"는 열망을 품은 지 오래지만 그 방법을 찾지 못해 자꾸만 현재에 안주하는 자신을 발견한 적이 있는가. 그런 적이 있다면 이 책을 제대로 만난 셈이다. 영업실적을 배가시키고 부자가 되는 지름길은 부유층을 자신의 평생고객으로 만드는 것이다. 부유층의 소비지출은 비부유층의 6배(미국 기준)에 이른다. 부유층 고객 1명은 비부유층 고객 6명에 해당한다. 게다가 불황이 닥쳐도 부유층의 씀씀이는 별로 줄지 않는다. 한번 신뢰를 얻으면 오래도록 관계가 지속되고 주변의 부유층을 흔쾌히 소개시켜 주기까지 한다. 이보다 훌륭한 시장이 어디 있겠는가. 영업하는 사람이라면 이 정도는 대충 짐작하고 있을 것이다. 그렇지만 실제로 부유층 공략에 성공한 사람은 극히 드물다. 거기엔 까닭이 있다. 이 책은 그 같은 걸림돌을 제거하는 구체적인 방법론에 대해 이해하기 쉽게 하나하나 풀어내고 있다. 부자 마케팅 전략가인 저자의 30년에 이르는 경험과 통찰력, 그리고 부유층에 대한 설문조사를 토대로 부자들의 생활양식, 구매의사 결정 방식, 좋아하는 것과 싫어하는 것, 시대흐름과 세대에 따라 달라지는 가치관 등에 대한 지형도를 그린 다음 그들을 평생고객으로 만드는 구체적인 전략을 제시하고 있다. 부유층 시장에 진입하여 그들의 마음을 얻는 방법, 그리고 자신을 최고수 비즈니스맨으로 탈바꿈시키기 위해 해야 할 일 등에 대해 당장이라도 실천할 수 있는 방법들을 세세하게 소개하고 있어 그대로 따라하기만 해도 자신의 영업력을 한 단계 끌어올릴 수 있을 것이다. 미국의 부자 96%는 "부자가 되는 것을 개인의 목표로 삼아 열심히 노력한 덕분에 그 꿈을 이뤘다"고 밝혔다. 금융업, 제조업, 서비스업 등 어떤 업종에 종사하든 고객, 즉 시장이 있어야 하고 시장을 통해 부자가 되고 싶은 열망이 있다면 이 책은 그 길을 안내하는 훌륭한 나침반이 될 것이다.

제1장 오늘날의 부유층 요즘 부유층의 특성 부유층에 발생한 큰 변화 이 책의 구성 이 책의 근간이 된 설문 조사: 2012년 및 2013년 부유층의 구매 결정에 관한 조사 요약 제2장 부유층의 태도 변화 금융 위기 이전과 이후의 의사결정 방식 금융 위기 이전과 이후의 생활 방식 요약 제3장 부유층을 감동시켜라 '감동'을 주는 서비스 깜짝 감동: 부유층 고객을 감동시키는 매우 간단한 방법 상호주의 법칙 고객 정보 알아내기 요약 제4장 입소문 마케팅 친목 행사 주최하기 대규모 행사를 피해야 하는 이유 소규모 친목 행사의 3가지 목적 친목 행사를 통해 부유층의 입소문을 활성화하는 5단계 과정 사적인 친목 행사 계획표 소셜미디어 인지도를 높이는 활동 관계망 형성 소셜 프로스펙팅 지나간 기회 되살리기 주의: 세일즈맨의 금기 사항 5가지 요약 제5장 사적인 관계 구축하기 추천 대 소개 제휴 전략 사적인 접근 사교 행사 개인화된 서비스 디지털의 영향 단순성 그리고 개인화 요약 제6장 좋은 첫인상 만들기 대침체의 영향 환경적 요소 개인의 풍모가 지닌 힘 위엄 발산(파워포즈) 좋은 첫인상을 주는 방법 좋은 첫인상을 위한 간단한 비법 요약 제7장 요즘의 부유층 여성 실수에서 얻을 수 있는 교훈 빼앗긴 파라다이스 부유층 여성의 '입심' 고객이 싫어하는 스타일 부유층 여성 고객과의 관계 강화를 위한 3가지 비법 여성 대 여성 여성 고객과의 교류 요약 제8장 신흥 부유층 세대 구분 소셜미디어를 통한 입소문 의사결정 의사소통 세대 간 유사성 요약 제9장 아마존 효과 애플 경험 온라인 검색 요약 제10장 부유층 시장에 진출하기 연소득 25만 달러 열심히 일하는 부유층 마음가짐 지식 기회 덧붙임: 기회 창출 최악의 시나리오 시연 훈련 요약 제11장 부유층 상대 판매 울렁증 극복하기 울렁증 극복하기 울렁증이 있는가? 행동 대책 자신감을 죽이는 악마의 속삭임 다스리기 요약 제12장 부유층 상대 판매 능력의 극대화 부자가 된 자신의 미래 상상하기 격차 메우기 성취 주기의 활성화 과거의 성취 경험 임계 경로 부유층 상대 최고수 세일즈맨의 4개 특질 요약 부록: 부유층 공략 12계명