허브 코헨의 협상의 기술 1

★전 세계 30개 언어로 출간된 협상의 명저
★아마존, 뉴욕타임스 장기 베스트셀러

미국 대통령, 법무부, FBI, CIA 협상 자문
‘협상의 귀재’ 허브 코헨의 불멸의 협상 교과서
2021년 새 표지, 새 번역으로 리뉴얼 출간!

회식 자리에서 내가 먹고 싶은 음식을 주문하려면? 정찰제 매장에서 최신 모델의 냉장고 가격을 깎을 수 있을까? 나와 같은 경력을 가진 사람보다 더 높은 연봉을 받으려면? 테러리스트를 어떻게 스스로 투항하게 만들까?
물건값 흥정부터 인질 구출 전략까지, 세상일 80%가 협상이다. 능력 있는 사람이 승자가 된다고 생각하게 마련이지만, 승자는 능력도 있으면서 자신이 원하는 것을 얻기 위해 상대방과 ‘협상’할 줄 아는 사람이다. 그리고 어떤 사람은 자기가 원하는 것을 얻어내는 기술을 다른 사람들보다 더 많이 알고 있다. 지미 카터와 레이건 정부의 협상 자문이자 수많은 기업과 정부를 대신해 협상해온 50년 경력의 협상 전문가 허브 코헨이다.
그가 쓴 《허브 코헨의 협상의 기술 1》(You Can Negotiate Anything)은 출간 즉시 뉴욕타임스 베스트셀러 목록에 올랐으며, 전 세계 30개 언어로 번역 출간되고, 국내에서도 30만 부나 팔린 협상학 분야 부동의 교과서이다. 출간된 지 40년 가까이 되었음에도 여전히 통용되는 협상의 원칙을 담은 이 책을 새롭게 번역하고 새로운 표지로 갈아입혀 다시 선보인다.

“당신의 생존과 자유가 협상에 달렸다”
언제, 어디서나, 누구에게나 원하는 것을 얻으려면 3가지만 기억하라
우리는 원하는 것을 얻어내기 위해 말로, 글로, 행동으로 남을 설득한다. 효과적으로 협상하는 방법을 배우면 삶의 질을 높일 수 있다. 그러기 위해 꼭 파악해야 할 요소는 무엇인가? 바로 힘, 시간, 정보다. 상대방의 행동에 영향을 미치는 이 3요소를 이해하면 협상 과정에서 주도권을 쥘 수 있다.

①힘: 스스로에게 힘이 있다고 믿어라, 상대방은 그 힘이 당신에게 실제로 있다고 생각한다.
버트 랜스의 ‘그 돈 저리 치워’ 전략: 지미 카터 대통령의 연방 예산 책임자 버트 랜스는 은행에 갈 때마다 “돈은 필요 없고, 그냥 한번 들러봤어”라는 태도를 고수했다. 은행들은 이 ‘거물’을 잡아두기 위해 치열한 경쟁을 벌였고, 결국 랜스는 41개 은행에서 2천만 달러가 넘는 금액을 대출받을 수 있었다.
②시간: 서두르지 말고 데드라인까지 인내하라, 모든 중요한 것은 마지막 순간에 결정된다.
베트남인들의 ‘128년쯤이야’ 전략: 베트남 전쟁 막바지, 북베트남인들은 미국과의 협상 테이블에 앉기를 거부하며 이렇게 주장했다. “우리는 627년 동안 전쟁을 해왔다. 여기서 128년을 더 싸운다고 한들 뭐 어떻겠는가?” 북베트남인들은 시간이 무한정 있다는 듯 행동했고, 초조해진 미국은 결국 불리한 협상을 할 수밖에 없었다.
③정보: 신호가 울리기 전에 출발하라, 미리 움직여야 상대가 말하지 않는 정보까지 캐낼 수 있다.
직해주의자의 오류: 정보를 수집할 때는 있는 그대로 받아들여서는 곤란하다. 지각한 뒤 상사가 “지금이 몇 시인 줄 아나?”라고 물었을 때 곧이곧대로 시간을 알려주는 것만큼 어리석은 일은 없다.

상대방이 가진 것을 빼앗을 것인가, 상대방과 함께 이로울 것인가
소련 스타일 vs. 윈윈 스타일

협상의 3요소를 쥔 사람들의 협상 스타일은 크게 2가지로 나뉜다.

①소련 스타일: 이들은 협상을 승패의 문제로 생각하며, 무슨 수를 써서라도 원하는 것을 얻어내려고 한다. 터무니없는 조건을 제시하고, 무례한 행동도 서슴지 않는다. 이 방식을 알아야 하는 단 하나의 이유는 이런 함정에 빠지지 않기 위해서이다.
②윈윈 스타일: 우리가 지향해야 하는 방향이다. 양측이 서로의 필요를 충족시키기 위해 함께 고민한다. 이때 적절한 중간선을 찾아야 한다. 너무 쉽게 타결되어도 의구심이 들고, 둘 다 양보하지 않으면 결국 변호사만 이득을 볼 것이다.

당신의 노선을 파악했다면 구체적으로 실천에 옮겨보자. 《허브 코헨의 협상의 기술》 시리즈를 통해 협상의 순간마다 구체적인 지침을 얻을 수 있다.
마지막 당부 한 가지. 당신의 몫을 얻어내는 일은 당신에게 달렸다. 그러나 그 과정에서 당신은 물론이고 다른 사람도 무언가를 얻을 수 있도록 하라. 그래야 진정한 협상가라고 할 수 있을 것이다.