남극으로 간 세일즈맨 종신보험 아이스오션을 발견하다

종신보험을 전문적으로 파는 세일즈맨들에게 도움을 주기 위한 책으로 실제로 작가가 현장에서 사용하는 스크립트와 비유, 상담자료 등이 그대로 들어있다. 보험에 관심 있는 일반 독자들도 쉽게 이해할 수 있도록 재미있는 사례들이 많이 담겨있다. 사망보장은 고객의 삶을 이야기하지 않고는 결코 판매할 수 없다. 작가는 히말라야와 사하라 사막, 남극 등을 다니며 느낀 삶의 의미를 종신보험 이야기에 담았다. 때문에 이 책은 가족에 대한 사랑, 자녀들의 소중한 꿈과 같이 삶을 통해 죽음의 가치를 이야기하는 차원이 다른 세일즈맨이 되는 길라잡이다. 그리고 쉽고 재미있는 종신보험 동화책과도 같다.

프롤로그 PART 1 . 보험의 아이스(ICE)오션 종신보험   1 왜 종신보험인가 2 변화하는 종신보험 3 종신보험이 재산이다 4 가치에서 출발하라 5 종신보험은 사랑이다 6 원하는 것 vs 필요한 것 7 종신보험의 아이스(ICE)오션 PART 2 . I : 재미있는 종신보험(Interesting) 1 기준을 지키면 슬럼프는 없다 2 생각의 속도로 시도하라 3 한계를 넘으면 자유가 있다 4 출발점에 골인하라 5 취미에 정년은 없다 6 1%의 고통이 99%의 즐거움을 만든다 7 은퇴를 허락받지 못하는 사람들 8 재미있게 소통하는 오감화법 PART 3 . C : 명확한 세일즈 콘셉트(Clear)   1 집을 그리듯이 / 집을 짓듯이 2 Top down / Bottom up 3 수익률에 투자 / 시간에 투자 4 문제에 집중 / 해결에 집중 5 티칭 / 코칭 6 Intelligence / Extelligence 7 재무설계 복잡하게 / 간편하게 8 처음부터 시작 / 끝에서 시작 PART 4 . E : 쉬운 세일즈 프로세스(Easy)  1 가망고객 발굴 (Prospecting) 2 전화접근 (Telephone Approach)  3 초회면담 (Approach)  4 사실과 느낌의 발견 (Fact & Feeling Finding)  5 판매권유 및 종결 (Presentation & Closing)  6 거절처리  7 증권전달 및 선물 8 소개 요청 PART 5 . 아이스(ICE)오션 실전 사례  1 미래의 주인공인 자녀  2 완생을 꿈꾸는 미혼 직장인  3 세상의 모든 짐을 지고 가는 아빠  4 보험의 방관자이며 종결자 엄마  5 몸값에 목숨 거는 전문직 종사자  6 독이냐 득이냐 상속증여 자산가 7 사망 이후를 생각하는 종교인 에필로그