어서 와 보험 TM은 처음이지?

저자는 지인에게 이런 말을 했다. “보험 텔레마케터의 노하우에 관한 책을 써서 사람들에게 도움을 주고 싶어. 방법만 알면 쉽게 갈 길인데, 그 방법을 몰라서 빙빙 돌아가지 않았으면 좋겠어.” ‘코로나 팬데믹 이후 대면 영업으로 고객을 만나기가 점점 더 어려워지는데 TM 영업은 괜찮지 않을까?’라고 생각하며 대면 영업에서 TM 영업으로 전향하려는 움직임도 보인다. 이 책을 집어 든 독자라면 아마도 TM 영업을 하면서 실적이 저조하거나 TM 경험이 전무한 사람들이 대부분일 것이다. 영업하려고 하면 가슴이 터질 것처럼 떨리는 영업 사원, 고객과 어떤 말을 해야 할지 모르는 영업 사원, 추가 세일즈를 어떻게 끌어내야 하는지 감이 없는 영업 사원이라면 도움이 될 것이다. 전화로 상품을 판다고 해서 꼭 말을 휘황찬란하게 잘할 필요가 없다는 사실도 알게 될 것이다. 나는 몇 년간의 보험 TM 영업을 하면서 알게 됐다. 언변이 뛰어나고 말을 많이 한다고 해서 실적이 뛰어난 것이 아님을. 영업에 긴 시간을 투자한다고 해서 고스란히 실적으로 이어지지 않음을 말이다. 65세 남성, 텔레마케터로 연봉 5천만 원 이상을 벌어간다면, 30대 여성, 명문대 졸업 후 고객 상담사로 고액 연봉을 받고 있다면, 20대 젊은 남성, 새벽마다 건설 현장으로 출근했던 일용직 근로자에서 안정적인 급여를 받는 콜센터 관리자가 되었다면, 믿겠는가? 현업에 종사하고 있는 이들이 그것은 가능한 일이라고 말한다. 콜센터 상담사에 도전하고 싶지만 어떤 것을, 어디에서부터 시작해야 할지 모르겠다면? 현업에 종사하고 있지만 정체된 내 자신이 고민이라면? 대면 영업을 하고 있지만 만날 고객이 없어 좌절된다면? 나는 나이가 많은데… 나는 말을 잘 못 하는데… 나도 할 수 있을까? 이런 물음표에 답을 찾고 싶다면 이 책이 반드시 도움이 될 것이며, 책을 덮는 순간 물음표를 느낌표로 만들어 줄 것이다. 상담도 훈련이다. 훈련으로 만들어진 것이 습관이 되며 습관이 곧 실력이 될 것이다. 단, 좋은 습관을 갖는 것이 중요하다. 이 책에 수록된 귀중한 경험지식을 사전처럼 활용해서 훈련한다면 단언컨대 고소득의 반열에 오를 것이다.

제1장 기회의 직업 보험 TM 나 연봉 1억 찍으러 왔어요 보험 TM, 그것이 알고 싶다 한 건 계약하려다 발목 잡힌다 알아야 팔 수 있다 콜센터에 적합한 성향은? 제2장 영업에서 계약은 인격이다 최저 시급 8,590원 나에게 맞는 콜센터 찾기 날 따라 해 봐요, 이렇게 고객의 언어로 소통하라 나를 각인시켜라 제3장 다시 일어설 수 있었던 보험 TMR 나 자신을 믿는 긍정 마인드 피, 땀만 흘리면 기본급을 면치 못한다 아이와 함께한 7년 보험 시장은 위기인가, 기회인가 제4장 친근감 있는 스크립트 활용법 센스도 연습으로 길러진다 고객의 속마음에 답이 있다 품격 있는 세일즈 강압적인 판매는 고객을 떠나게 한다 첫발, 두 발, 세 발, 백 발, 만 발 제5장 IMPOSSIBLE? I’M POSSIBLE! 열정의 온도가 소득을 결정한다 누가 뭐래도 keep going IMPOSSIBLE? I’M POSSIBLE! 생각의 전환이 필요한 때 맺음말 부록