설득 심리학-상대의 마음을 컨트롤하는 비즈니스 기술(만사형통시리즈1)

한눈에 봐도 무척 까다로워 보이는 사람을 효과적으로 설득하는 비즈니스 기술 비즈니스의 필수 조건, 그러나 너무 어려운 설득! 나와 다른 의견을 가진 상대방이 내 의견에 동의하도록 만드는 것, 바로 설득이다. 처음부터 의견이 같다면 설득할 필요조차 없겠지만, 요즘같이 다양성이 존중되는 시대에 같은 의견을 가진 사람을 만나는 건 생각만큼 쉽지 않다. 그리고 각자의 의견이 다르면 서로 물러서지 않고 자신의 의견이 맞다고 주장하거나 때론 일방적으로 제안하고 부탁한다. 어느 한쪽이 자신의 의견을 굽혔을 때, 비로소 설득에 성공했다고 할 수 있다. 그런데 사람은 모두 상대에게 설득당하기보다 자신이 상대를 설득하고 싶어 한다. ‘어떻게 설득하는 것이 효과적일까?’ 하고 자신의 입장에서만 생각한다. 그러나 비즈니스 세계에서 가장 중요한 것은 상대가 설득을 받아들일 수 있는 상황인지를 파악하는 것이다. 이는 절대 간과해서는 안 된다. 사람은 불쾌할 때 화를 내기 쉽고, 화가 나면 상대의 의견을 받아들이지 않는다. 실제로 불쾌한 기분을 느낄 때, 가까이 있는 사람에게 화를 내기 쉽다는 사실이 실험을 통해 증명되었다. 상대를 설득하고 싶은데 매번 실패하는 당신에게 지금 필요한 건, 상대의 상황을 파악하고 컨트롤하는 기술이다. 당신이 상대를 컨트롤하지 말고, 상대가 당신을 컨트롤하도록 유도하라! 당신은 지금까지 어떻게 상대의 요구를 충족시킬까를 고민했을 것이다. 당신이 제시한 조건에 상대방이 만족할까, 혹시 준비 과정에서 실수가 있었던 건 아닐까, 어떤 이익을 제시하면 상대방이 당신의 조건을 받아들여 줄까 등 당신이 상대방을 컨트롤하려고 했을 것이다. 물론 설득의 방법으로 나쁘지 않지만, 이 경우 상대의 요구에 응할 수 없게 되는 순간 대화가 단절된다. 어떻게 하면 앞뒤가 꽉 막힌 상황에서 벗어날 수 있을까? 바로 당신이 상대에게 컨트롤당할 수 있도록 한 수 위에서 상대를 컨트롤하는 것이다. 즉, 상대방을 컨트롤하려던 것을 멈추고, 상대가 당신을 컨트롤할 수 있도록 유도하는 것이다. 어렵게 들릴지도 모르지만 의외로 간단하다. 자신의 사정을 털어놓고 앞으로 나아가야 할 방향에 대해 상대방이 자신과 함께 생각하도록 ‘상대방과 의논’하면 된다. 설득에도 밀고 당기기가 필요하다! 연애에만 밀고 당기기가 필요하다? NO! 비즈니스의 세계에도 밀고 당기기는 필수다. 특히 나와 다른 의견을 가진 사람을 설득하기 위해서는 밀고 당기기만큼 훌륭한 방법도 없다. 상대가 어떻게 나오느냐에 따라 공격의 방식을 바꾸자. 비즈니스맨의 승부는 생각보다 만만치 않다. 일대일 승부라고 무조건 정공법으로 정면 돌파했다간, 부딪히고 깨졌을 때 울고 싶어도 울 수가 없다. 그러므로 원하는 것을 얻기 위해 급소를 기습하거나 치켜세우는 등 다양한 방법으로 자신에게 유리한 상황을 만들어야 한다. 하지만 너무 속이 빤히 보이는 책략과 계산은 오히려 상대에게 불신감을 줄 수 있으니 주의하자. 상대가 주저하거나 경계하지 않을 만큼 조심스럽게 포석을 까는 것이 중요하다. 설득에는 때론 이런 기술이 필요하다는 걸 명심하라!

시작하며 Chapter1 기선 제압하기 Chapter2 얽히고설킨 교섭 풀어내기 Chapter3 카리스마로 승부하자 Chapter4 주위의 힘을 활용하자 Chapter5 포석을 깔고 승부에 임하라 Chapter6 다루기 힘든 사람을 컨트롤하자 Chapter7 인간관계에서의 금기사항