영업, 질문으로 승부하라

영업현장에서 뛰고 있는 영업인들 중에서 영업에 대한 자신만의 철학과 비전을 가지고 도전하고 있는 이들이 몇이나 될까? 갈수록 경쟁이 치열해지는 현장에서 살아남기 위해서는 연고시장에만 매달리는 방식에서 벗어나 후배 영업인들에게 판매기법을 가르쳐서 영업현장에 내보내야 한다는 필요성을 느꼈다. 그리고 마침내 수많은 영업 관련 책을 읽으며 저자는 깨달음을 얻었다. 성공한 영업인들은 한결같이 ‘질문’의 달인이었다는 사실을. 저자는 책에서 영업은 대인관계의 종합이라고 말한다. 성공적인 대인관계에 필요한 수많은 덕목들, 예를 들어 신뢰, 설득력, 공감능력, 친절, 포용, 인내, 유머감각 등을 두루 갖춘 사람들이 영업에서 좋은 성과를 낸다는 것이다. 질문은 바로 이러한 덕목들을 갖춰나가는 길을 알려준다. 질문을 하면 효과적인 설득이 가능하고, 강한 인상을 심어줄 수 있으며, 고객에게 동기를 부여하고, 고객을 진심으로 이해하고 공감할 수 있기 때문이다. 또한 질문을 하면 자신의 내면의 소리를 들을 수 있고, 열정과 비전을 품을 수 있으며, 자기반성도 할 수 있다. 이러한 질문의 힘을 이해하고 실천한다면 지금보다 높은 성과를 낼 수 있다. 이 책은 영업에 관심을 가지고 있는 사람, 영업현장에서 일하지만 자신이 왜 이 일을 하는지 확신이 없고 미래가 불확실하다고 느끼는 영업인, 어느 정도 성과는 내지만 영업달인을 향해 한 발짝 더 나아가고 싶은 모든 영업인을 위한 책이다. 실제로 일어날 법한 다양한 상황을 가정하여 그에 걸맞은 질문법을 예로 들어 소개하고 있다. 영업에 대한 어려운 이론을 설명하고 있는 게 아니라 누구나 실천할 수 있는 지침을 쉽게 풀어 설명했다.

초판 서문: 질문으로 높은 성과를 올릴 수 있을까? 개정판 서문: 질문으로 인생과 비즈니스에서 성공하라 1장 / 질문으로 운명을 개척하라 1. 질문이 운명을 바꾼다 2. 미래를 향해 질문하라 3. 끈질기게 질문하라 4. 긍정적으로 질문하라 5. 먼저 자신에게 질문하라 2장 / 질문이 필요한 이유와 질문의 유형 1. 영업에서 질문이 왜 필요할까? 2. 효과를 높이는 질문의 유형 3장 / 질문으로 고객의 문제를 파악하라 1. 가망고객 찾기 - 내 고객은 어디에 있을까? 2. 친숙 질문 - 고객의 마음을 어떻게 열 것인가? 3. 탐색 질문 - 고객의 문제는 무엇일까? 4. 심화 질문 - 고객의 문제는 얼마나 심각한가? 4장 / 질문으로 고객의 문제를 해결하라 1. 해결 질문 - 구매심리를 어떻게 자극할 것인가? 2. 효과 설명 - 누구를 위한 효과 설명인가? 3. 마무리 질문 - 망설이는 고객을 어떻게 할 것인가? 4. 거절 처리 질문 - 핑계 대는 고객을 어떻게 할 것인가? 5장 / 고객관리와 소개판매로 영업에서 성공하라 1. 고객관리 - 재구매율을 높이려면 어떻게 하지? 2. 소개 받아내기 - 성과를 높이는 비밀은 무엇인가? 맺는 글- 뒤척임과 발버둥의 소산