[목 차]
Part 1 담당자vs회사 / 회사vs회사
01 바로 결정할 수 있도록 하는 방법 ㆍ뷰리단의 당나귀
02 선택을 컨트롤하다 ㆍ콘트라스트 효과
03 미세 표정을 간파하라 ㆍ프레젠테이션
04 당장 물러나야 할 고객의 표정 ㆍ쓴웃음
05 관심 여부를 파악하다 ㆍ인간은 동공을 컨트롤할 수 없다
06 신뢰의 깊이를 확인하다 ㆍ논버벌 미러링
07 성격을 파악하다 ㆍ라이프 스타일
08 대책 없을 땐 상상하게 하라 ㆍ흥분 체감 이론
09 컴플레인은 타이밍이다 ㆍ클로즈 테크닉
10 죄책감을 이용하라 ㆍ모순을 만들어라
11 실수를 해도 평가를 높이는 심리술 ㆍ사과는 사과다워야
12 위축되는 협상 대처법 ㆍ유사성의 법칙
13 ‘YES’를 받아내는 심리술 ㆍ대화의 기술
14 여러 명과 협상하는 심리술 ㆍ집단사고 매커니즘
15 판단력을 흐리게 하는 심리술 ㆍ히틀러의 비기
16 단숨에 우위에 서는 심리술 ㆍ밸런스 이론
17 공포를 이용한 계약 마무리 ㆍ공포를 유도하는 4단계
18 계약 성공률을 높이는 심리술 ㆍ홈그라운드
19 기다림의 미학 ㆍ수면자 효과
20 계속 말하게 하라 ㆍ반응형 자기 공개
21 마법 같은 말 ㆍ강한 어휘
22 프레젠테이션의 기술 ㆍ안티 클라이맥스
23 신뢰를 얻는 심리술 ㆍ양면 제시
24 블랙 컨슈머를 잠재우다 ㆍ양해와 동의
25 이상을 공유하다 ㆍ세뇌하는 단계
26 마음의 여유를 빼앗다 ㆍ안티 피그말리온
Part2 상사vs부하 / 동료vs동료
27 권위주의적 상사 ㆍ눈눈이이
28 으스대는 상사 ㆍ협오요법
29 목표 달성 ㆍ공개선언 효과
30 의욕을 고취시키는 상사 ㆍ공평하고 평등한 분위기
31 우쭐한 부하직원 ㆍ피그말리온 효과
32 원만한 인간관계 ㆍ호손 효과
33 성희롱 상사의 심리 ㆍ그만하세요
34 다수의 의견을 뒤엎다 ㆍ모스코비치의 전략
35 상사의 무리한 요구 ㆍ호의의 자존 이론
36 부하직원의 속마음 1 ㆍ자기 개시
37 부하직원의 속마음 2 ㆍ같은 시선
38 자신의 주장을 관철시키다 ㆍ반론 대처법
39 부하직원이 저도 모르게 따르게 한다 ㆍ세뇌
40 깔보는 시선의 동료 ㆍ습관 지적
41 첫인상 ㆍ정보조작술
42 따돌림 ㆍ각개 격파
43 라이벌과 격차를 벌리다 ㆍ허위 기억
44 경쟁자의 의욕을 꺽다 ㆍ역 호손 효과
45 도저히 좋아할 수 없는 동료 ㆍ노시보 효과
46 성격 나쁜 동료 ㆍ망상 사고
47 경쟁자를 혼란에 빠뜨리다 ㆍ콜드 리딩
Part3 사람vs사람
48 상대방의 생각을 읽다 1 ㆍ몸짓
49 상대방의 생각을 읽다 2 ㆍ논버벌 커뮤니케이션
50 상대방의 성격을 읽다 ㆍ마음 밸런스 5가지
51 마음을 알고 싶다 ㆍ이곳을 보라
52 마음을 열게 하고 싶다 ㆍ무의식적 행동
53 이 표정을 보인다면 ㆍ대화를 끝내라
54 사과해야 한다면 ㆍ이 자리를 차지하라
55 능력 있는 사람으로 보이고 싶다면 ㆍ목소리를 높여라
56 외모만으로 세뇌시키고 싶다면 ㆍ메라비언의 법칙을 이용하라
57 정보를 캐내야 된다면 ㆍ조건을 부여하라
58 사람을 판단하려면 ㆍ함께 식사하라
59 부정적인 태도를 보인다면 ㆍ마음의 이론을 이용하라
60 심리적으로 몰린다면 ㆍ자기 설득으로 이겨내라
61 첫인상에 실패했다면 ㆍ친근 효과로 만회하라
62 화난 사람이 있다면 ㆍ더 크게 화를 내라
63 배신하는 사람 ㆍ악마의 배반 심리술
64 무조건 공격하는 사람 ㆍ공격은 최대의 방어
65 잘난체하는 사람 ㆍYES, BUT
66 부탁을 들어주게 하다 ㆍ로볼 효과
67 나를 의지하게 하다 ㆍ바넘 효과
68 발목을 잡는 사람 ㆍ열등감 콤플렉스
69 절대로 악용하면 안 되는 심리술 ㆍ마인드 컨트롤
70 의존성이 강한 사람 ㆍ칭찬과 폄하
Part4 남vs여
71 호감이 있는지 알고 싶다 ㆍ칵테일파티 효과
72 나쁜 인상을 뒤집다 ㆍ3세트 이론
73 관계를 좁히다 1 ㆍ공동의 적
74 관계를 좁히다 2 ㆍ퍼스널 스페이스
75 이성에게 어필하다 ㆍ브라더 로직
76 마음의 거리를 컨트롤하다 ㆍ무의식적인 영역
77 주도권을 잡고 싶다 ㆍ소악마 테크닉
78 만남을 바라게 하다 ㆍ희소성의 원리
79 나를 떠나지 못하게 하다 ㆍ특정화 심리 효과
80 이성을 설득하다 ㆍ타이밍
81 키스하고 싶다 ㆍ삼각형 시선
82 부부의 위기를 극복하다 ㆍ스킨십
83 남편을 변화시키고 싶다 ㆍ무언의 테크닉
84 이성과 연을 잘 끊어내고 싶다 ㆍ합리화
85 나에게 관심을 갖게 하고 싶다 ㆍ호의의 보답성
86 바람피우지 못하게 하고 싶다 ㆍ노시보 효과
87 거짓말을 해야 한다 ㆍ진실을 말하라
88 나에게 프러포즈하게 하고 싶다 ㆍ잠재의식
89 연적을 물리치고 싶다 ㆍ로미오와 줄리엣 효과
[본 문]
이것이 콘트라스트 효과다. 만약 비즈니스 현장에서 상대방에게 팔고 싶은 물건이 있다면 이 기술을 한번 시도해볼 수 있다. 다시 말해 고객과 거래할 때 비싼 물건을 제시하고 나서 그보다 싼 물건을 제시하면 받아들여질 가능성이 커진다. -25p
상대방의 얼굴빛, 즉 표정을 얼마나 이해하느냐는 상당히 중요하다. 이때 반드시 물러나야 할 표정이 있다. -30p
블랙 컨슈머의 기분이 상하지 않게 “대단히 죄송합니다”, “그 말씀이 맞습니다”라는 말만 계속하기 쉬운데 그런 말은 블랙 컨슈머에게 좋은 미끼가 되므로 삼가야 한다. 블랙 컨슈머가 점점 우쭐해질 뿐이다. -79p
마음에 들지 않는 거래처는 철저히 세뇌해서 자신이 원하는 대로 컨트롤하자. 사람을 세뇌할 때는 이상 묘사, 이론 제공, 현상 파악, 목표 설정, 지원 표명 순으로 진행한다. -80p
협상에서 중요한 것은 상대와의 타협점을 찾아 설득하는 것이지 상대방의 바람을 들어주는 게 아니다. ‘협상은 상대방의 비위를 맞추는 것’이라고 착각하기 쉬운데, 상대방의 심리를 엉망으로 만들어서 재기불능으로 만들어 협상하는 것도 가능하다. -82p
이를 ‘모스코비치의 전략’이라고 하는데, 적은 인원수로 다수파의 의견을 어떻게든 무너뜨리고 싶을 때 사용하는 수법이다. -104p
애매함을 구사해 상대방을 손아귀에 넣는 대표적인 사람이 가짜 점쟁이나 가짜 영능력자다. 그들이 숱하게 사용하는 전술이 바로 ‘콜드 리딩’이다. -136p
인간은 자신을 믿어주는 사람 한 명만 있으면 그 사람에게 의존한다. 누구도 자신의 선택이 틀렸다는 걸 믿고 싶어 하지 않는다. -191p
모든 것을 착하게만 보면 당할 수밖에 없는 세상이다. 내 몸을 지키기 위해 신체를 단련하듯 내 인생을 지키기 위해 알아야 하는 것이 있다. 나를 위협하는 것이 무엇인지 그리고 어떻게 하면 그 위협에서 벗어날 수 있는지 더 나아가 나 자신이 좋은 의도를 가지고 다른 사람의 심리를 파악하여 이용할 수 있는지.
검은 심리술은 말 그대로 나쁜 의도를 가지고 사용하는 경우가 많다. 하지만 나쁜 의도만 뺀다면 상대방의 마음을 읽을 수 있어서 인간관계가 훨씬 수월해질 것이다.
당신은 심리학이라는 학문을 배우고 싶은가 아니면 다른 사람의 심리를 알고 싶은가