트래픽 설계자 - 100% 터지는 퍼널 광고 기법(스타트업의 과학3)

“책장에 영원히 꽂아 놓을 책.” 장사 권프로, 주언규, 학비공, 손힘찬 추천!

『마케팅 설계자』 러셀 브런슨의 지독하게 치밀한 15년 광고 노하우

어떤 변화 앞에서도 트래픽을 유지하고 높이는 불변의 법칙

온라인 비즈니스의 정석 〈스타트업의 과학〉 시리즈 대망의 제3권!

어느 날 갑자기 유튜브가 망하거나 인스타그램이 사라진다면? 듣지도 보지도 못한 플랫폼이 새롭게 떠오른다면? 우리 회사의 홍보와 광고는 도대체 어디에 어떻게 해야 할까? 너무나 빠르게 변하는 온라인 환경 속에서, 광고와 고객 유치를 다루는 수많은 책이 금세 ‘낡은 책’이 되고 만다. 하지만 이 책은 마케팅의 영원한 본질을 다루며 발 빠른 마케터들 사이에서 두고두고 읽고 소장해야 할 단 하나의 매뉴얼로 떠오르고 있다.

회사가 매일 찾아 헤매는, 여러분의 제품을 기꺼이 구매해주고 주변에 추천까지 해주는 ‘꿈의 고객’은 어디에 있을까? 만약 대대적인 홍보비를 사용하여 인플루언서에게 접근하거나 유료 광고를 구매했는데 효과가 없었다면, 대상과 그 방법이 잘못된 것이라고 이 책은 말한다. 이 책은 여러분이 노력을 기울여 공략해야 할 ‘꿈의 고객’이 누구인지 정의하고, 그들이 어디에 모이는지 분석한 뒤, 그들을 여러분의 집, 그러니까 여러분의 비즈니스 안으로 끌어들이는 전략을 소개한다.

유튜브 섬네일은 어떻게 만들어야 효과가 있고 몇 분짜리 영상이 가장 인기 있을까? 인스타그램 스토리를 보러 온 사람을 어떻게 구매 페이지까지 찾아오게 할 수 있을까? 이 책은 그 모든 해답을 담고 있다. 페이스북부터 인스타그램, 유튜브 등 현재 사람들이 가장 많이 모여 있는 플랫폼을 사례로 그 역사와 목적, 각 플랫폼의 알고리즘이 움직이는 방식, 특별한 기능을 상세히 들여다보고 분 단위 마케팅 플랜을 제공한다.

좋은 제품이나 서비스를 만들면 알아서 사람들이 몰려와 사줄 것이라는 생각은 착각이다. 이 책은 바로 그런 착각과 환상을 깨뜨리고 당장 매출로 연결되면서도 바로 실행할 수 있는 방법을 제시한다. 어디에 어떤 광고를 해야 하는지 통찰력을 키워줄 뿐만 아니라, 광고를 해봤는데 소용이 없다고 느끼고 있는 이에게 가장 뜨거운 광고 세계의 한복판을 경험시켜줄 것이다.

어느 날 갑자기 유튜브가 망하거나 인스타그램이 사라진다면? 듣도보도 못한 새 플랫폼이 새롭게 떠오른다면? 우리 회사의 홍보와 광고는 도대체 어디에 어떻게 해야 할까? 너무나 빠르게 변하는 온라인 환경 속에서, 광고와 고객 유치를 다루는 수많은 책이 금세 ‘낡은 책’이 되고 만다. 하지만 마케팅의 영원한 본질을 다룬 이 책은 발 빠른 마케터라면 두고두고 읽고 소장해야 할 단 하나의 매뉴얼이라 할 수 있다.
회사가 매일 찾아 헤매는, 여러분의 제품을 기꺼이 구매해주고 주변에 추천까지 해주는 ‘꿈의 고객’은 어디에 있을까? 만약 대대적인 홍보비를 사용하여 인플루언서에게 접근하거나 유료 광고를 구매해봐도 효과가 없었다면, 대상과 그 방법이 잘못된 것이다. 이 책은 여러분이 노력을 기울여 공략해야 할 ‘꿈의 고객’이 누구인지 정의하고, 그들이 어디에 모이는지 분석한 뒤, 그들을 여러분의 집, 그러니까 여러분의 비즈니스 안으로 끌어들이는 전략을 소개한다. 유튜브 섬네일은 어떻게 만들어야 효과가 있고 몇 분짜리 영상이 가장 인기 있을까? 인스타그램 스토리를 보러 온 사람을 어떻게 구매 페이지까지 찾아오게 할 수 있을까? 하나의 아이디어를 각 플랫폼의 성격에 맞게 어떻게 변화시킬 수 있을까? 이 책은 그 모든 해답을 담고 있다. 페이스북부터 인스타그램, 유튜브 등 현재 사람들이 가장 많이 모여 있는 플랫폼을 사례로 그 역사와 목적, 각 플랫폼의 알고리즘이 움직이는 방식, 특별한 기능을 상세히 들여다보고 분 단위 마케팅 플랜을 제공한다.
좋은 제품이나 서비스를 만들면 알아서 사람들이 몰려와 사줄 것이라는 생각은 착각이다. 이 책은 바로 그런 착각과 환상을 깨뜨리고 당장 매출로 연결되면서 바로 실행할 수도 있는 방법을 제시할 것이다. 어디에 어떤 광고를 해야 하는지, 아니면 광고를 해봤는데 소용이 없다고 느끼고 있다면 이 책은 독자의 손을 잡고 가장 뜨거운 광고 세계의 한복판에 데려다줄 것이다.

[목 차]

추천의 말

서문

서론

1부: 꿈의 고객

꿈의 고객은 누구이고 어디에 모여 있는가?

SECRET 1 꿈의 고객은 누구인가?

SECRET 2 그들은 어디에 숨어 있나? ‘드림 100’

SECRET 3 후크, 스토리, 제안 그리고 매력적인 인물

SECRET 4 노력을 통해 개척하기, 돈을 써서 다가가기

SECRET 5 여러분이 소유한 트래픽

SECRET 6 후속 퍼널

SECRET 7 드림 100에 스며들기

2부: 퍼널 채우기

물고기 잡는 법을 터득하라

SECRET 8 자연적으로 퍼널 채우기

SECRET 9 돈을 써서 퍼널 채우기

SECRET 10 인스타그램 트래픽의 비밀

SECRET 11 페이스북 트래픽의 비밀

SECRET 12 구글 트래픽의 비밀

SECRET 13 유튜브 트래픽의 비밀

SECRET 14 물고기를 잡는 법

SECRET 15 대화 주도권 장악

3부: 그로스 해킹

여러분 앞에 놓인 현금 다발을 지나치지 말라

SECRET 16 퍼널 허브

SECRET 17 다른 사람들의 배급 채널

SECRET 18 동맹군

SECRET 19 콜드 트래픽

SECRET 20 기타 성장 핵

결론

모든 것을 다시 묶기

[본 문]

이 책은 제대로 소화하고 적용만 한다면 인생을 뒤바꿀 수 있는 책 중 하나다. 이 책을 다 읽고 나면 왜 어떤 온라인 기업은 번성하는데 어떤 온라인 기업은 어려움을 겪고 있는지 명쾌하게 이해하게 된다. _9쪽

트래픽은 사람이고, 사람은 극도로 예측 가능하다는 사실을 이해해야만 한다. 앞으로 내가 가르치려고 하는 핵심 전략은 어떤 플랫폼보다 오래가고 어디에나 적용할 수 있다. _22쪽

진심으로 꿈의 고객이 누구이고 온라인의 어디에서 모이는지 알고 싶다면 고객의 마음속에서 이미 진행 중인 대화에 참여할 수 있어야 하며, 고객이 세상을 바라보는 방식으로 세상을 바라볼 수 있어야 한다. _35쪽

꿈의 고객 아바타가 누구인지, 그들의 핵심적인 욕구가 무엇인지, 그리고 그들이 고통에서 멀어지고 있는지 혹은 쾌락을 향해 가고 있는지 파악했다. 다음 질문은 ‘그들이 모이는 곳은 어디인가?’이다. _48쪽

꿈의 고객들은 이미 드림 100에 의해 모여 있다는 것, 그것이 핵심이다. 그 고객들을 파악하고 그들에게 마케팅하는 데 집중한다면 그들은 다른 무엇보다도 빠르게 여러분의 퍼널로 흘러들기 시작할 것이다. _60쪽

우리는 청중이 우리 제품을 구입할 수 있도록 후속 퍼널에 감정, 논리, 두려움의 메시지를 구축한다. _115쪽

나는 언제라도 큰돈을 잃을 수 있는 위험을 감수하고 싶지 않다. 그래서 새로운 퍼널이 활성화될 때마다 몇 가지 광고를 설정하고, 소규모 테스트 예산을 들인 다음 어떤 일이 일어나는지 확인한다. _162쪽

페이스북은 세계에서 가장 큰 사교 모임이다. 하루 24시간 쉬지 않고 운영되며, 여러분의 꿈의 고객들은 이미 모두 거기에 있다. 트래픽을 만들 필요는 없다. 기존의 트래픽을 찾아 그 사람들을 자신의 세계로 끌어들이는 방법을 알아내야 한다. _203쪽

이 책을 읽고 있는데, 지나치게 비대한 독점을 통제하려는 정부에 의해 페이스북이 갑자기 폐쇄된다면, 새로운 소셜 플랫폼이 호응을 얻고 있다면, 그래서 너무 늦기 전에 미리 진입하는 방법을 알고 싶다면 어ㄸ？ㅎ게 해야 할까? _266쪽

대다수의 사람들이, 성공하려면 모든 플랫폼에서 비즈니스를 해야 한다고 생각한다. 그것은 사실이 아니다. _274쪽

이 기술이 많은 사람에게는 새로운 그로스 해킹처럼 보이겠지만 우리는 지난 15년 동안 그 기술들을 터득해왔다. _288쪽

매일 자신에게 연봉 인상을 해줄 방법을 찾아보라. 이렇게 자신에게 물어보라. “어떻게 하면 트래픽을 더 많이 얻을 수 있을까?”, “오늘 드림 100 중에서 내가 연결할 수 있는 사람은 누구일까?”, “거기에 어떤 새로운 통합의 기회가 있을까?”, “내 드림 100에 추가할 새로운 사람이 있을까?” _341쪽