팔지 말고 코칭하라 - AI 시대 영업 고객의 마음을 어떻게 열 것인가?

정보로 무장한 똑똑한 고객들!

AI 시대의 영업은 어떻게 변해야 하는가?

당신은 제품을 팔고 있는가,

아니면 고객의 삶을 바꾸고 있는가?

오늘날의 고객은 더 이상 수동적인 정보 수용자가 아니다. 이미 AI 검색, 비교 플랫폼, 리뷰 사이트 등을 통해 필요한 제품과 서비스를 사전에 충분히 탐색하고 분석한 뒤 영업 현장에 등장한다. 한 금융상품 영업인은 이렇게 말한다.

“고객들이 여러 회사의 상품을 비교한 표를 들고 와서 ‘왜 당신네 상품이어야 하냐’고 묻는 게 일상이 되었어요.”

정보로 무장한 고객 앞에서, 단순한 설명과 설득만으로는 마음을 움직이기 어렵다. 이제 영업인은 넘쳐나는 정보 속에서 혼란을 겪는 고객이 가장 적합한 선택을 내릴 수 있도록 돕는 구매코치가 되어야 한다.

AI 시대의 영업은 더 이상 제품을 파는 일이 아니다. 고객의 의사결정 과정을 함께 설계하고, 최선의 선택을 도와주는 서비스 중심의 코칭형 세일즈로 변화해야 한다.

[목 차]
  

[ 서문 ] AI 시대의 영업, 세일즈 컨설턴트에서 구매 코치로

 

PART 1 ▎코칭

SECTION 1

영업의 위기 : 컨설턴트로 바뀐 명함, 정체된 영업기법

SECTION 1-1 영업의 성공을 결정짓는 작은 차이

SECTION 1-2 기존의 영업방식이 더 이상 통하지 않는 MZ 세대

SECTION 1-3 영업의 진정한 목적

SECTION 1-4 고객은 교묘한 기법에 속지 않을 정도로 현명하다

SECTION 1-5 사람들이 명함에 포함시키는 내용

SECTION 1-6 성공에서 삶의 의미로

SECTION 1-7 영업 기술과 접근법을 왜 변화시켜야 하는가?

SECTION 1-8 당신은 1퍼센트 더 나아질 수 있는가?

SECTION 1-9 코칭의 핵심

■ 실행과제

 

SECTION 2

영업에 대한 구조적이고 체계적인 접근 : 컨설팅 영업과 코칭의 통합

SECTION 2-1 컨설팅 영업이란 무엇인가?

SECTION 2-2 코치란 무엇인가?

SECTION 2-3 영업에서 코칭의 정의

SECTION 2-4 보편적 코칭 모델에서 핵심 신념

SECTION 2-5 주기 - 받기/주기 - 안내하기

SECTION 2-6 코칭 접근법이 유지와 소개에 미치는 영향

SECTION 2-7 구조적이고 체계적인 접근법에 대한 사례

SECTION 2-8 영업관리자의 역할

SECTION 2-9 영업 프로세스는 단순해야 한다

SECTION 2-10 상호작용을 위한 단순한 코칭 모델

■ 실행과제

 

 

PART 2 ▎코칭 영업 ‘3D 모델’

SECTION 3

코칭 모델의 1단계 : 발견 Discover

SECTION 3-1 코치는 어떤 사람인가?

SECTION 3-2 대화의 시작 : ‘가벼운 대화’는 결코 가볍지 않다

SECTION 3-3 KBOP : 고객과의 대화를 전환하는 4단계 모델

SECTION 3-4 코칭 도구 : TEAM

■ 실행과제

 

SECTION 4

코칭 모델의 2단계 : 논의 Discuss

SECTION 4-1 3포인트 플레이 : 고객의 마음을 사로잡는 설계

SECTION 4-2 원활한 연결

SECTION 4-3 3포인트 플레이를 만드는 공식

SECTION 4-4 개방형 질문

SECTION 4-5 진정한 대화 갖기

SECTION 4-6 장애물 제거하기

SECTION 4-7 코칭 도구 : 스토리보딩(Storyboarding)

■ 실행과제

 

SECTION 5

코칭 모델의 3단계 : 결정 Decide

SECTION 5-1 책임은 중요하다

SECTION 5-2 코칭 vs 전통적 영업 비교

SECTION 5-3 결정을 위한 모델

SECTION 5-4 코칭 도구 : APPA

■ 실행과제

 

 

PART 3 ▎다음 단계로 도약

SECTION 6

자신감 : 성공을 위한 연료

SECTION 6-1 자신감 충전하기

SECTION 6-2 코칭 영업인이 왜 유별난 자신감을 갖추어야 하는가?

SECTION 6-3 자신감으로 가는 다섯 가지 길

■ 실행과제

 

SECTION 7

컨설턴트에서 코치로

SECTION 7-1 영업인으로서 자신의 목적을 발견한다

SECTION 7-2 옵션을 논의하거나 탐구하기

SECTION 7-3 어떤 접근법이 자신에게 최고인지 결정하기

SECTION 7-4 앞으로 30일 - 작심삼일을 넘는 유일한 방법

■ 실행과제

 

[ 부록 ] 3D 코칭 대화의 요약

[ 에필로그 ] 영업의 네 번째 혁명을 맞이하며