B2B 세일즈 고수들의 비밀

『B2B 세일즈 고수들의 비밀』은 IBM, 삼성전자, HP 등 글로벌 기업과 국내 IT 기업에서 35년 이상 B2B 영업을 수행해 온 저자가 현장에서 체득한 통찰과 리더십을 정리한 실전 가이드북이다. 이 책은 고객의 숨은 고통과 문제를 진단하여 해결방안을 제시함과 동시에 차별화된 혁신방안을 제안하여 솔루션의 가치를 극대화 하는 방법과 훈련들, 신뢰를 구축하고 평생 고객으로 관리하는 방안, 영업 전략 및 기획 수립, 파트너 에코시스템 구축, 파이프라인 관리 등 B2B 세일즈의 본질과 구조를 체계적으로 다루고 있다. 각 주제마다 사례를 통해서 경험과 통찰력을 전수한다. 또한 ‘B2B 세일즈 리더의 십계명’과 ‘20가지 생각과 행동 지침‘을 통해, 뛰어난 영업대표로 활약하며 조직을 성장시키는 훌륭한 리더로 도약하는 방법을 제시한다.

[목 차]
  

서문

B2B 세일즈 리더의 십계명

PART 1: B2B 세일즈의 본질

1장: 업의 본질을 꿰뚫어 보자

2장: 고객보다 더 고객의 비즈니스를 탐구하자

3장: 문제 해결을 넘어 혁신을 제안하자

4장: 신뢰를 구축하자

PART 2: 거친 바다의 항해 방법

5장: ‘네이비 실(Navy SEALs)’처럼 훈련, 또 훈련하자

6장: 어카운트 플래닝(Account Planning)

7장: 키맨(Key Man)과 관계를 구축하고 관리하자

8장: ‘선장’처럼 생각하고 행동하자

9장: 예상치 못한 폭풍우를 대비하자

PART 3: 높이 나는 새가 넓게 멀리 본다

10장: 좁은 시야의 함정

11장: 전략과 기획의 힘

12장: 파트너 에코시스템을 구축하자(Partner Ecosystem)

13장: 산이 높으면 골도 깊다(불황을 기회로)

14장: 파이프라인(Pipeline)을 관리하자

PART 4: 성공한 리더의 생각과 행동들

1. 고객의 CEO처럼 생각하자

2. 세일즈 파이프라인은 ‘연료 탱크’이다

3. ‘실주(Deal Loss)’에서 얻는 열 배의 가치

4. 여백(Pause)을 만들자

5. 숫자의 결과보다 과정의 윤리를 중요시하자

6. ‘왜’라는 질문에 집착하자

7. 내부 동료들을 고객처럼 대하자

8. 고객이 속한 산업의 미래를 읽자

9. 긍정으로 가장 젊은 오늘을 색칠하자

10. 느낌 대신 데이터를 기준으로 딜을 평가하자

11. RFP(Request for Proposal)를 선점하자

12. 기능(Feature)대신 혜택(Benefit)을 얘기하자

13. 고객의 언어로 통역하자

14. 숨은 영향력자(Hidden Influencer)를 찾자

15. 고객-우리 회사-파트너 모두가 Win-Win-Win 하자

16. 최악의 시나리오에 대비하고 공격적으로 베팅하자

17. 성공 사례와 실패 사례를 시스템화하자

18. 하루 1시간 비전 독서를 하자

19. 팀원의 성공이 나의 성공이다

20. 고객과의 관계, 평생 가치로 승화시키자

에필로그: B2B 세일즈 리더를 향하여