계약으로 엮인 관계 - 돈으로 맺어진 인연 감정으로 얽힌 사람들

계약서 뒤에 감춰진 세계,

치열한 부동산 중개의 진짜 이야기가 시작된다

《계약으로 엮인 관계》는 29년간 부동산 현장에서 영업과 교육을 이어온 저자가 빌딩 중개와 계약의 현장을 소설 형식으로 풀어낸 신간이다. 이 책은 사회 초년생 공인중개사 연우주가 현장에 입문해 실무를 익히고 계약을 성사시키는 과정에서 겪는 갈등과 성장, 다양한 중개 에피소드를 담았다. 딱딱한 실무서가 아니라 흥미로운 이야기를 따라가는 과정에서 자연스럽게 부동산 영업 감각과 계약의 흐름을 익힐 수 있도록 기획됐다.

저자는 오랜 현장 경험을 바탕으로 실제 부동산업에서 마주할 수 있는 상황과 감정을 입체적으로 그려냈다. 빌딩 매매와 임대, 자산가 상담, 계약 직전의 긴장감, 중개사의 판단과 책임 등 상업용 부동산 실무의 핵심 장면들을 대화 중심으로 풀어내며, 현업 종사자에게는 실전 아이디어를, 일반 독자에게는 공인중개사의 직업 세계를 이해하는 계기를 제공한다.

부동산업은 큰 자산과 이해관계를 다루는 만큼 높은 윤리의식과 책임감이 요구되는 직업이다. 이 책은 ‘정직과 성실’, 그리고 ‘정도(正道)를 걷는 영업’이라는 저자의 일관된 메시지를 중심에 두고, 부동산 영업의 기술을 쉽고 흥미롭게 전달하는 동시에 계약을 다루는 직업인의 태도와 책임까지 함께 보여준다. 독자들은 이 책을 통해 계약서 뒤에 감춰진 치열한 부동산 중개 현장을 더욱 생생하게 만날 수 있다.

[목 차]
  

나의 첫 허구를 시작하며 4

 

Episode 1. 계약, 그 뒤에 숨은 함정들 15

중개 수수료 20

아우디와 룸살롱 26

판매할 상품은 하나, 접촉 대상은 200명 : 실력을 이기는 통계의 힘 30

뽀뽀하는 사이? 34

 

Episode 2. 계약서에는 없는 조건, 조건을 만드는 직업 40

교육 중인 맨해튼부동산의 대회의실로 찾아가다 43

살과 뼛속에 ‘나의 의무’를 이식하는 과정 48

본격적인 오늘의 영업 56

토요일은 부동산 영업을 위한 드라이브 시간 71

 

Episode 3. 아수라 백작 같은 삶? 일과 놀이의 경계를 없애다 76

여사님 VS 회장님 83

 

Episode 4. 성공 뒤에 숨은 눈물방울 90

영업사원 성공의 첫 번째 법칙 : 굴하지 않고 계속 도전한다 92

일주일 후 100

거친 엔진 소리 101

내 일을 한다는 것은 102

7대 300 : 팔 집은 7채, 가망 고객은 300명 112

이놈이 미친놈이네 120

 

Episode 5. 카멜레온, 돈 앞에서 무너지는 사람들 122

카멜레온 최대 서식지 125

인간 사회에서 살아가는 경제적 카멜레온인들의 전형적인 사고 128

 

Episode 6. 빌딩을 파는 사람 140

제갈공명의 삶처럼, 죽어서야 끝나는 게임 같은 마인드가 영업맨의 마인드다 142

2004년 1월 3일 토요일이 밝았다 148

월요일이다. 그냥 월요일이 아니고, 2004년의 첫 월요일이다. 1월 5일! 157

빨리빨리 안 다니냐? 164

소회의실 167

 

Episode 7. 완벽한 계약을 한다는 것은? 168

만실 173

임대 제안서 작성, 전속 임대 대행 수주, 공사장 외벽 현수막 설치 181

스팸 메일은 언젠가는 제 역할을 한다 185

 

Episode 8. 빌딩보다 무거운 마음 194

열 가지 일을 했으면, 열 가지 일을 한 티를 내라 200

세상 모든 건물이 다 비어도 내 건물은 비면 안 된다 206

나의 시간이 아니라 고객의 시간에 나를 맞추는 법, 장 회장과의 만남 211

 

Episode 9. 좋은 계약, 나쁜 사람 그리고 반대 217

명분을 줘야 움직인다 221

대화를 기름장어처럼 미끌미끌하게, 전투 모드에서도 한편인 척하는 법 228

수면 위로 올라온 A급 고객, 날인까지 끌고 가는 몰입의 영업 234

스스로 고객을 만들어내는 구조 235

회장님, 기쁜 소식입니다 : 공사 중인 건물의 임차인을 미리 확보하다 238

높이 날아 관찰하고, 빠르게 하강해 꺾고 클로징한다 240

연 부장! 기분이 나빠서 계약 못하겠어 245

타닥타닥, 우주의 자판 소리가 몇 시간을 이어가고 있다 249

변호사도 내 편으로 만들기 250

처음 뵙겠습니다. 루 회장이 명함을 건네다 254

마사오 다카코 상무에게서 전화가 오다 258

마치 007 작전처럼 261

 

Episode 10. 계약이 끝나도 남는 관계 268

마 회장님, 그런 게 어디 있어요? 273

윈윈을 만들어내려면 274

HW 사옥 매입 프로젝트 276

보상 협상은 협상대로, 이사 준비는 준비대로 동시에 진행한다 280

HW 신사옥 건립 285

마지막 깔딱고개, 2등이 없는 부동산 중개 288

1년 후, 2009년이 밝아오다 292

 

글을 마치며, 봄눈을 기다리는 마음 294

[본 문]
  

이날 우주는 신입 교육에서 배웠던 것을 실천하기로 마음먹었다. 매뉴얼상에서는 100명의 신규 고객을 접촉하면, 계약 가능한 고객을 1명은 만들 수 있다고 했다. 남이 입던 속옷을 강남역 입구에서 들고 팔아도 하루 종일 수천 명에게 사라고 권하면, 변태라도 조용히 다가와 산다고 할 것이라고! 200명이라는 처음 보는 사람에게 보증금 500만 원에 월 임대료 30만 원짜리 가게를 하루에 노력으로 팔아보겠다고, 스스로를 극단으로 몰면서 다짐한 것이다.

“안녕하세요? 사장님~ 저는 맨해튼부동산 연우주라고 합니다. 인근 좋은 자리에 가게가 하나 나왔는데, 이전이나 추가 가게 공간이 필요하실까요?”

-p. 31

 

우주는 매도자와 매수자를 둘 다 만족시켜야 하는 중개라는 직업 속에서, 한쪽만 만족시키는 부동산 일을 해야겠다는 생각을 계속했다. 매도자면 매도자, 매수자면 매수자만 대리하는 진정한 대리인, ‘에이전트’가 되고 싶었다. 쉽게 생각해보자면, 이혼 소송을 시작한 부부가 같은 변호사를 통해 소송을 하지는 않지 않은가? 집을 계약하고 돌아가시는 고객분들에게 크게 축하 인사를 드리고는, 박 회장에게 전화를 걸었다.

“회장님, 축하드려요. 101호 팔았습니다. 협상이 쉽지는 않았지만, 회장님이 배려해주신 할인액인 2,000만 원까지 깎이지는 않고 1,500만 원만 할인해서 500만 원 정도는 지켰습니다. 다음 집들은 상부층이니 좋은 조건에 안 깎이고 빨리 팔겠습니다.”

“어이쿠, 좋은 소식이네요. 고생하셨어요.”

-p. 110~111

 

고객의 질문에 답을 할 때, 1~2번 정도 말을 주고받은 이후에는 ‘질문 형태’로 답해서 고객도 내 대답인지, 질문인지 헷갈리는 상황에서 답을 하도록 만들어야 한다는 뜻이다. 그리고 주도권을 빼앗아 오는 과정에서 가장 먼저 할 질문은 ‘인적 사항’ 파악이다. 인적 사항은 이름, 회사, 이메일 주소, 연락처 등이다. 그리고 전화를 끊기 전에 건물에 방문해 ‘공실’을 답사할 의사가 있는지, 또 방문 예정일은 언제인지 확인하는 것이다.

“예, 저희 건물은 1개 층 실면적이 55평입니다. 그런데 몇 평이 필요하신가요?”

“200평 정도 필요합니다.”

-p. 183

 

부동산 중개는 계약을 한 사람만이 1등이 되고 수익을 내는 직업이다. 올림픽도 3등까지는 메달을 주지만, 부동산에서는 2등이 가져갈 수 있는 것이 없다. 중개를 해본 사람들은 이런 마음을 안다. 99%까지 진행되던 자신의 계약이 1%가 부족해 시간과 노력이 물거품이 되는 마음을. 그렇게 허무할 수가 없다. 물론 오래 이 일을 하다 보면 맥은 빠지지만, 결국 받아들이게 된다.

HW 대표는 3개월 동안 부동산 매입 여부를 망설인 끝에 성내동 노후 건물을 매입한 뒤, 리모델링과 증축을 하기로 선택했다. 하지만 난관이 하나 있었다. 그사이 성내동 건물 건물주의 개인 사업 상황이 악화되면서 자금 경색이 왔고, 원래 건물에 없던 대출을 받았다. 건물 감정가는 120억 원 정도로 나온 상태였고, 자금 경색으로 100억 원에 급매로 내놓은 상황이었다. 그런데 이런 상황에서 대출을 50억 원이나 받은 것이다.

-p. 288