진심은 언제나 이긴다

▶ 우유 판촉에서 연봉 15억까지, 진심 하나로 버텨온 30년

“안말례 씨는 이 일이 안 어울려요. 성공하기는 어려울 것 같아요.”
그녀가 보험 영업을 시작했을 때 들은 첫 번째 말이었다. 이름이 너무 튀고, 키가 너무 크다는 이유였다. 그 말이 틀렸다는 것을 증명하는 데 30년이 걸렸다. 전국 4만 명 중 상위 10위권에 13번 이름을 올렸고, 30년 동안 단 한 달도 불황이 없었다.

시작은 우유 판촉 아르바이트였다. 남편의 학비와 생활비에 보탬이 되고 싶어서였다. 에어컨도 없는 차를 몰고 한여름 뙤약볕 아래 고객을 찾아다녔다. 거절당하면 차 안에서 울었다. 울고 나서 다시 시동을 걸었다. 매일 그렇게 버텼다.
우유 판촉을 마치고 돌아오던 어느 여름날, 놀이터에서 남편과 아이가 나란히 그네에 앉아 아이스크림을 먹고 있었다. 지쳐 있었지만 그 순간 그녀는 화도 억울함도 느끼지 않았다. 대신 이 한 문장이 떠올랐다. 내가 움직이기에 저 두 사람이 웃을 수 있다. 내가 아니면 안 되겠구나. 그날 이후 그녀의 발걸음은 달라졌다.

나는 매일 용기를 선택한 씨앗이었다. 기다리되 머무르지 않았고, 두려워했지만 문 앞에 서는 일을 멈추지 않았다. 그렇게 나는 오늘의 나로 자라고 있었다.

물론 실수도 있었다. 영업 초반, 실적이 급했던 그녀는 친한 언니에게 적금을 조르기 시작했다. 언니의 대답은 단호했다. “너 그렇게 떼쓰듯이 그러면 나 너 보기 불편해. 이건 아니잖아.” 차로 돌아와 엉엉 소리내어 울었다. 진심으로 대한다고 믿었는데, 실상은 자신의 실적을 위해 조르고 있었다. 그날 이후 그녀의 영업 방식은 완전히 바뀌었다. 조르지 않고 기다렸고, 밀어붙이지 않고 스며들었다. 그러자 한 사람이 손을 내밀었고, 그 한 사람이 다음 사람을 데려왔다. 그렇게 30년이 쌓였다.


▶ 조르지 않고, 밀어붙이지 않고… 그럼에도 5천 명: 안말례가 30년간 지켜온 진심 원칙

그녀의 사무실에는 오늘도 고객들이 줄을 잇는다. 재무 상담, 보험 상담은 물론이고 인생 상담, 고민 상담, 때로는 수다방이 되기도 한다. 은행에서는 대기표가 사라졌는데 여기는 있네요, 라는 말이 나올 정도다. 문전박대를 당하던 초보 설계사가 문전성시를 이루기까지, 그 비결은 단 하나였다.
그녀가 찾아오는 후배 설계사들에게 늘 건네는 말이 있다.

프로를 구분 짓는 것은 그가 하는 일이 무엇인가가 아니라 어떤 방식으로 일을 하는가이다.

사람들은 자신의 미래에 대해 알려주는 사람에게로 모여든다. 안말례에게 미래란 성공이나 부자가 우선이 아니다. 상담을 통해 조금씩 변화되어 가는 고객들의 모습이다. 상대를 이 세상 하나뿐인 특별한 존재로 만드는 것. 매일 아침 눈을 떠서 오늘도 누군가의 삶을 변화시키는 것. 그것이 그녀가 30년간 영업을 계속해 온 이유다.

이것이 바로 30년간 5천 명의 고객과 함께하며 저자가 지켜온 ‘진심 원칙’들이다.

* 설득하지 않고 고객의 속도에 맞춘다
* 고객의 말을 끊지 않고 끝까지 듣는다
* 상대를 하나뿐인 특별한 존재로 만든다
* 배움을 멈추지 않되 늘 최고에게 배운다
* 안주하거나 익숙한 곳에 머무르지 않는다
* 빠르지 않아도 조금씩, 꾸준히, 오래 간다

이 책에는 이 원칙들이 만들어진 구체적인 장면들이 담겨 있다. 아무도 계약하지 않던 황등마을에서 95%의 계약률을 만들어낸 이야기, 50번의 만남 끝에 마음을 연 고객의 이야기, 조르는 영업을 하다 차 안에서 엉엉 울며 다시는 그러지 않겠다고 다짐한 날의 이야기까지. 그 모든 장면이 쌓여 지금의 원칙이 되었다.


▶ 다시 시작하고 싶은 모든 여성에게 보내는 30년의 응원, 영업이 두려운 당신에게 건네는 가장 현실적인 위로

이 책은 영업 기술서가 아니다. 넘어지면서도 포기하지 않은 한 여성의 삶의 태도를 담은 에세이다. 그래서 영업직 종사자에게만 유효한 이야기가 아니다.

지금 막 일을 시작한 사람에게도, 오래 일했지만 흔들리는 사람에게도, 잠시 멈췄다가 다시 시작하고 싶은 사람에게도 이 책은 말한다. 특별한 재능이 없어도 괜찮다. 완벽한 조건이 아니어도 괜찮다. 진심으로, 꾸준히, 포기하지 않으면 된다고.

저자는 이 책에서 영업의 기술이 아니라 삶을 대하는 태도를 이야기한다. 고객을 만나는 방식, 거절을 견디는 방식, 나 자신을 돌보는 방식, 그리고 다시 일어서는 방식. 그 태도들이 30년 동안 켜켜이 쌓여 지금의 안말례를 만들었다. 경력 단절 여성에게, 영업이 두려운 초보자에게, 오래 일했지만 지쳐가는 사람에게, 이 책이 건네는 메시지는 하나다.

“느리게 가도 괜찮다. 번거로워도 괜찮다. 정성은 절대 배신하지 않으니까. 진심은 언제나 이기니까.”