리더 REAL하게 협상하라

AI가 리더의 기술적 업무를 대체하는 시대에 리더의 가장 강력한 생존 전략은 사람과 소통하며 복잡한 이해관계를 조율하는 역량이다. 『리더, REAL하게 협상하라』는 화려한 서구식 협상 이론이 정작 국내 기업 교육 현장에서 작동하지 않는 이유를 날카롭게 짚어내며, 한국 조직의 맥락에 맞는 실전형 협상 매뉴얼을 제시한다. 저자는 조직 내 협상이 단순히 말의 기술이 아니라 성과와 관계를 함께 설계하는 리더십의 핵심 역량임을 명확히 밝힌다.

 

이 책은 저자가 수많은 기업 교육과 컨설팅 현장에서 리더들과 함께 씨름하며 정립한 ‘REAL 협상 리더십 모델’을 중심으로 전개된다. 협상 상황을 정확히 진단하는 Reality Check, 감정과 관계의 흐름을 읽는 Empathy & Emotion, 공동의 목표를 정렬하는 Alignment, 합의를 지속 가능한 약속으로 연결하는 Lock the Future의 4단계 프로세스는 내일 아침 회의실에서 바로 적용할 수 있을 만큼 구체적이다. 침묵을 동의로 오해하기 쉽고 체면을 중시하는 한국 조직 특유의 갈등 패턴을 헤쳐 나갈 실질적인 해법이 가득하다.

 

단순히 이론을 나열하는 데 그치지 않고, 독자가 직접 실행해볼 수 있도록 다양한 체크리스트와 피드백 루프, 상황별 스크립트를 워크북 형태로 꼼꼼히 다룬다는 점이 이 책의 가장 큰 미덕이다. 갈등을 피하지 않으면서도 사람을 잃지 않고, 성과와 관계를 동시에 쥐고자 하는 대한민국 모든 리더에게 이 책은 명쾌한 지침서가 되어줄 것이다.

[목 차]
  

추천사

프롤로그

서론

 

Module R(Reality Check) ─ 협상 상황 진단

Chap 1. 협상의 판을 흐리는 리더의 심리적 착각

1-1. 권위의 함정

1-2. 심리 디밍(Dimming)

1-3. 갈등의 반복 패턴 탐색

 

Chap 2. 협상 상황의 ‘진짜 현실’ 읽기

2-1. 상대방은 준비되었는가?

2-2. 벼랑 끝이 아닌 대안 위에 서라

2-3. [R 모듈 종합 사례] 마케팅팀 최 팀장의 위기

 

Module E(Empathy & Emotion) ─ 공감과 감정 레버리지

Chap 3. 감정이 해결되지 않으면, 논리는 소음이 된다

 

Chap 4. 먼저 ‘빚’을 남겨라

4-1. 설득하기 전에 설득되게 하라

 

Module A(Alignment) ─ 공동 목표 정렬

Chap 5. 입장 뒤에 숨은 욕구를 찾아라

5-1. 나는 정렬되어 있는가?

5-2. 우리는 왜 덜 중요한 것으로 싸우는가?

5-3. Why 질문으로 욕구를 채굴하라

5-4. 북극성을 정렬하라

 

Chap 6. 제3의 대안: 파이를 나누지 말고 키워라

6-1. 타협하지 말고 창조하라

6-2. 최 팀장과 윤 대리, 제3의 대안 만들기

6-3. 가짜 yes를 경계하라

6-4. 합의안은 검증되어야 한다

 

Module L(Lock the Future) ─ 지속 가능한 합의 구축

Chap 7. 말로만 이루어진 약속은 증발한다

 

Chap 8. 죽은 합의를 살려내는 ‘3-3-3 피드백 루프’

8-1. 재협상은 신뢰를 깨는 게 아니라 쌓는 것이다

 

Chap 9. 관계를 남겨라

 

Chap 10. 그래도 안 될 때

 

부록 REAL 협상 리더십 셀프 체크리스트

책을 마무리하며