[POD]글로벌 시장은 어떻게 열리는가

『글로벌 메디칼 시장 초보에게 꼭 전하고 싶은 말』을 집필하고 나서 나는 한 가지 질문을 품게 되었다. 지난 10여 년간 글로벌 메디칼 시장에서 직접 경험하며 발견한 8가지 해외 파트너 개척 루트가 과연 메디칼 분야에만 적용되는 것일까?
곰곰이 돌아보니 그렇지 않았다. 산업은 달라도 해외 파트너를 찾고, 관계를 만들고, 시장을 열어 가는 기본적인 흐름에는 공통점이 있었다. 나는 그 확신을 바탕으로 이 8가지 루트를 전 산업 영역에서 활용 가능한 하나의 프레임워크로 정리하고자 이 책 『글로벌 시장은 어떻게 열리는가』를 집필하게 되었다.
이 책은 저자가 2015년부터 2025년까지 글로벌 의료기기 시장에서 총 90건의 해외 파트너 계약을 체결하고, 그중 68개 신규 국가를 개척하며 얻은 경험을 바탕으로 한다. 저자는 그 과정에서 발견한 해외 파트너 개척의 대표적인 경로를 SJP 8-Route Global Partner Sourcing Framework로 체계화하였다.
해외시장은 좋은 제품만으로 열리지 않는다. 전시회에 참가한다고 해서 자동으로 열리지도 않고, 이메일을 많이 보낸다고 해서 쉽게 열리지도 않는다. 글로벌 시장은 우리 회사의 상황에 맞는 루트를 선택하고, 신뢰할 수 있는 파트너를 만나며, 꾸준히 실행할 때 비로소 열린다.
이 책은 해외시장 개척을 막연한 도전이 아니라 전략적으로 선택하고 실행할 수 있는 과정으로 바라보게 해 준다. 해외 파트너 발굴을 고민하는 기업, 제한된 인력과 예산 안에서 현실적인 시장 개척 방법을 찾는 해외영업 담당자, 그리고 글로벌 시장 진입을 준비하는 모든 이들에게 실질적인 안내서가 되어 줄 것이다.

(목차)
프롤로그 Prologue 4

Part A. SJP 8가지 루트는 어떻게 발견되었는가 14
1. 학습기(2015–2018): 시장을 배우다 25
2. 성장기(2019–2023): 시장을 넓히다 34
3. 관리기(2024–현재): 시장을 관리하다 42
4. 결론 52

Part B. SJP 8가지 해외 파트너 개척 루트 56
1. Route 1: Trust Referral Route(신뢰 추천 루트) 62
2. Route 2: Network Expansion Route(네트워크 확장 루트) 76
3. Route 3: Human Capital Route(인재 기반 루트) 88
4. Route 4: Digital Prospecting Route(디지털 직접 발굴 루트) 103
5. Route 5: Inbound Attraction Route(고객 유입형 개척 루트) 118
6. Route 6: Industry Event Route(산업 행사 접촉 루트) 130
7. Route 7: Outsourced Matching Route(외부 전문가 매칭 루트) 144
8. Route 8: Regulatory Preemption Route(규제 선점 루트) 154
9. 결론 166

Part C. SJP 8가지 해외 파트너 개척 루트의 전략적 선택 170
1. 모든 회사에 맞는 하나의 정답은 없다 174
2. 루트 선택을 위한 5가지 진단 기준 178
3. 우리 회사 진단하기 185
4. 루트 매칭 가이드 186
5. 우리 회사에 맞는 루트 선택 실습 206
6. 결론 218

Part D. 해외 파트너 관리 전략 222
1. Progress Chart로 실행을 관리하라 227
2. Back-up 파트너를 준비하라 232
3. 파트너를 움직이는 동기부여 프로그램 237
4. 장기적 파트너십을 구축하라 243
5. 정기 리뷰와 피드백으로 관계를 유지하라 251
6. 결론 256

에필로그 Epilogue 262