B2B 세일즈 공략집

아직도 감각과 경험에 영업을 맡기고 있는가?

 

성과를 공식으로 만들고

생성형 AI로 완성하라!

 

영업은 감각이 아니라 재현 가능한 시스템이다.

 

생성형 AI와 함께 성과를 설계하는 영업으로 진화하라!

 

22조 5,000억 원 수주를 이끈 컨설턴트, 이제원이 전하는 반복 가능한 영업의 기술

 

B2B 영업에서 경험과 관계는 여전히 중요하다.

 

다만 지금의 세일즈 현장은 그것만으로 움직이지 않는다. 『B2B 세일즈 공략집』은 개인의 감각에 의존해 온 영업을 단계별로 점검하고 반복해 실행할 수 있는 방법으로 바꾸어 준다. 잠재 고객 발굴과 영업 기회 평가부터 고객의 숨은 요구 파악, 핵심 관계자 분석, 경쟁사 대응, 가격 협상, 제안서 작성과 프레젠테이션, 수주 이후의 고객 관리까지 현장에서 무엇을 확인하고 어떻게 판단해야 하는지를 표와 질문, 사례로 구체화했다.

 

특히 생성형 AI를 유행어처럼 소개하는 데 그치지 않고, 시장과 고객 조사, 콜드 메일 작성, 미팅 준비, RFP 분석, 경쟁 정보 정리, 제안서 검토, 예상 반론과 답변 마련 등 실제 업무에 바로 활용할 수 있는 상황별 프롬프트와 예시를 풍부하게 담았다. 처음 영업을 맡은 사람은 어디서부터 어떻게 시작해야 하는지 익힐 수 있고, 경험자는 자신만의 노하우에서 빠진 부분을 점검하고 변화한 환경에 맞게 확장할 수 있다. 세일즈 초보부터 실무자와 리더까지, 더 빠르고 정교하게 고객을 공략하고 영업 성과를 조직의 역량으로 쌓아 가고 싶은 이들에게 유용한 책이다.

[목 차]

추천사

프롤로그

 

Part 1 B2B 세일즈의 기본 개념

 

1 B2B란 무엇인가

2 세일즈 목표와 방법을 연결하라

3 기회 발굴부터 수주까지 연결하라

4 B2B 세일즈 프로세스를 이해하라

5 계획 - 실행 - 확인을 반복하라

6 세일즈를 디지털화하라

7 세일즈에 AI를 적극적으로 활용하라

 

Part 2 B2B 세일즈 단계별 활동

 

Step 1 기회 발굴

1-1 사업의 우선순위를 정하라

1-2 사업의 특성을 고려하여 세일즈를 기획하라

1-3 잠재 고객을 확보하라

1-4 고객과 사업의 핵심 정보를 파악하라

1-5 고객과의 접점을 확대하라

1-6 전략적으로 고객을 관리하라

1-7 마케팅과 연계된 세일즈 계획을 수립하라

1-8 적합한 기회를 선별하라

 

Step 2 기회 평가

2-1 자사의 포지션을 파악하라

2-2 포지션을 지속적으로 강화하라

2-3 고객의 요구 사항과 핵심 이슈를 이해하라

2-4 고객의 숨겨진 이슈까지 파악하라

2-5 경쟁력을 확인하라

2-6 사업 추진 여부를 결정하라

 

Step 3 수주 전략 실행

3-1 핵심 정보를 수집하고 분석하라

3-2 수주 계획을 문서화하라

3-3 수주를 위한 예산을 확보하라

3-4 전략의 연계성을 검토하라

3-5 전략 개발 관점을 적용하라

3-6 수주 전략을 구체화하라

3-7 가격 범위를 결정하라

3-8 최적의 솔루션을 확보하라

3-9 제안 요청서 작성을 지원하라

3-10 경쟁사의 전략을 예측하고 대응하라

3-11 제안 타당성을 검증하라

 

Step 4 제안

4-1 고객의 사업 계획을 확인하라

4-2 제안 요청서를 검토하라

4-3 고객 관점의 제안서를 작성하라

4-4 가격 범위를 업데이트하라

4-5 고객의 이슈에 기반하여 협상하라

4-6 계약 여부를 결정하라

 

Step 5 수주 및 사업 수행

5-1 고객과 계약을 다시 확인하라

5-2 고객 현황 및 사업 정보를 업데이트하라

5-3 고객 만족을 목표로 협업하라

5-4 성공 사례와 개선 사항을 확인하라

5-5 신규 사업 기회로 연결하라

 

Part 3 B2B 세일즈 커뮤니케이션

 

1 경청하라

2 고객과의 첫 접촉을 준비하라

3 고객을 발굴하라

4 질문하라

5 구조화하여 커뮤니케이션하라

6 문서를 활용하라

7 고객의 가치를 중심에 두어라

8 고객과 함께 문제를 해결하라

 

에필로그

생성형 AI 프롬프트 목록

[본 문]

“B2B 세일즈는 쉽지 않습니다. 그러나 올바른 원칙과 체계적인 접근이 있다면 누구나 반복 가능한 성과를 만들 수 있습니다.”

_ p.12

 

“AI의 목적은 사람이 하던 모든 일을 대신하는 것이 아니라, 반복 업무를 줄이고 담당자가 고객과 전략적 판단에 더 많은 시간을 쓰도록 돕는 것입니다.”

_ p.42

 

“입력 정보가 모호하면 결과도 일반적이 되고, 맥락과 제약 조건이 구체적이면 실무에 가까운 답을 얻을 가능성이 높아집니다.”

_ p.44

 

“좋은 조직은 모든 제안에 참여하지 않습니다. 제안 요청서 검토는 제안서 작성을 시작하는 절차이자, 나쁜 기회에 더 많은 자원을 쓰지 않기 위한 마지막 통제 장치입니다.”

_ p.174

 

“좋은 수주는 계약서에 서명하는 순간 끝나는 것이 아닙니다. 계약 이후 수행이 안정적으로 진행되고, 고객이 성과를 확인하며, 다음 사업 기회로 연결될 때 좋은 수주가 됩니다.”

_ p.192

 

“고객이 실제로 기대한 가치를 경험하고, 수행 과정에서 신뢰를 확인하고, 그 결과가 다시 다음 사업 기회로 연결될 때 비로소 하나의 세일즈 사이클이 완성됩니다.”

_ p.194