개업변호사 마케팅 홍보 전략(현직 변호사와 법률사무소 홍보 담당자가 직접 쓴)

[목 차]

프롤로그 11

Ⅰ 변호사업의 특성

1. 변호사업의 기본적 특성 16
2. 변호사업에 있어서 마케팅･홍보 전략의 중요성 17
3. 마케팅과 홍보의 관계 20
4. 변호사업과 다른 업종의 특성 비교 22

Ⅱ 변호사업에 있어서 품질과 가격

1. 마케팅･홍보에 앞서서 품질과 가격을 먼저 논의하는 이유 34
2. 가격 36
2.1. 법률서비스에 있어서 가격의 특수성
2.2. 가격에 대한 고객의 반응과 적절한 가격 제시의 중요성
2.3. 자문사건에서의 수임료 제시 방안
2.4. 소송사건에서의 수임료 제시 방안
2.5. 저가 수임의 문제
3. 품질 56
3.1. 품질과 마케팅의 관련성
3.2. 법률서비스에 있어서 품질의 정의와 중요성
3.3. 법률서비스의 품질에 대한 고객의 평가
3.4. 법률서비스의 품질을 결정하는 요소

Ⅲ (총론) 개업변호사의 마케팅･홍보 전략

1. 개업변호사의 수임 유형 66
1.1. 직접 아는 사람이거나 주변 지인의 추천이 있는 경우
1.2. 블로그, 유튜브, 뉴스기사 등 온라인 매체 검색
1.3. 정기 자문계약
1.4. 길 가다가 들어온 경우(이른바 워크인 고객)
1.5. 나의 현황 파악
2. 개업변호사의 마케팅･홍보 전략 83
2.1. 평소에 믿을만한 사람이라는 평판을 구축할 것
2.2. 고객에게 양질의 법률서비스를 제공할 것
2.3. 고객에게 적정 수임료를 제시할 것
2.4. (주변 지인 추천의 측면에서) 나의 법률 업무를 경험한 사람을 최대한
늘려야 함
2.5. (온라인 매체 검색의 측면에서) 자신이 수행했던 업무들을 온라인에서
적극 홍보할 것
2.6. 국가기관 및 공공기관의 고문변호사, 각종 위원회에 적극 지원할 것
2.7. 마케팅･홍보의 효과를 지속적으로 체크할 것
2.8. 보론: 사무실의 위치

Ⅳ (각론) 구체적인 마케팅･홍보 사례

1. 홈페이지 활용의 문제 105
2. 각종 온라인 플랫폼 활용의 문제 111
3. 외부 강연 및 세미나 발표 116
4. 자체 온라인･오프라인 법률세미나 개최 121
5. 정기자문 계약을 체결하기 위한 방법 127
5.1. 기업과의 정기자문 계약
5.2. 공공기관과의 정기자문 계약

에필로그 135 


[본 문]
  

첫째, 이 책은 성공담을 담고 있는 것이 아닙니다. 사실 저희 사무소가 성공담을 말할 만큼의 매출액과 이익을 내고 있다고 보기도 어렵습니다. 다만, 법률서비스의 마케팅 또는 홍보 전략에 대해 어떻게 접근해야 할지 갈피를 잡지 못하고 있는 개업변호사들에게 이러저러한 방법을 생각해 볼 수 있음을 제시하고자 하였습니다. (프롤로그, 12쪽)

또한 최근에는 많은 법무법인들이 홈페이지, 온라인 광고, 블로그, 유튜브 등을 매우 적극적으로 활용하고 있고, 그러한 광고가 매출액 증대로 이어지고 있기도 하다. 따라서 변호사업에 있어서 마케팅, 홍보 및 광고가 중요하다는 점에 대해서는 그 누구도 부인하기 어려운 것이 현실이다. (변호사업에 있어서 마케팅･홍보 전략의 중요성, 18쪽)

세 번째 차이점은 결과의 중요성이다. 변호사의 업무 중 소송의 경우에는 승패가 존재한다. 이는 다른 업종에서는 쉽게 찾기 어려운 변호사업의 독특한 특성이다. 현실 사회에서 개인들이 서로 대결을 함으로써 ‘승패’가 결정되는 경우로 선거, 스포츠, 도박, 소송 등이 있다. 승패관계가 존재한다는 것은, 이겼을 경우의 보상이 클 수 있지만, 반대로 졌을 경우의 손해도 크다는 것이며, 그렇기 때문에 의뢰인이 소송에서 승리하도록 하기 위한 변호사의 역량이 크게 중요하게 된다. (변호사업과 다른 업종의 특성 비교, 29쪽)

둘째, 앞서 언급하였듯이 법률서비스의 가격은 다른 서비스의 그것과 비교해서 매우 높은 편이다. 특히, 특정 소송을 수행하는 경우에는 착수금만 하더라도 수백만 원에서 수억 원이 소요되는 경우가 있으므로 서비스 업종에서는 가격이 매우 높은 편이라고 볼 수 있다. 이를 고객 입장에서 본다면, 변호사를 선택할 때 신중 할 수밖에 없다는 것이 된다. (법률서비스에 있어서 가격의 특수성, 37쪽)

따라서 변호사 마케팅의 측면에서 봤을 때 변호사가 적절한 가격을 제시하는 것은 장기적인 관점에서 고객의 신뢰를 확보하여 재구매 또는 추천 의사를 높이는 데 매우 중요하다고 할 수 있다. (가격에 대한 고객의 반응과 적절한 가격 제시의 중요성, 42쪽)

따라서 변호사가 예상을 잘못하여 결과적으로 저가 수임을 하게 된 경우에도, 법률서비스의 품질 및 변호사 개인의 평판 유지를 위해, 또한 그럼으로써 고객의 만족도를 높이고 이것이 재구매 및 추천 의사로 이어지도록 하기 위해 다른 사건과 동일하게 최선을 다해서 수행을 할 필요가 있는 것이다. 그 과정에서 감정적으로 기분이 안 좋을 수 있겠지만, 수임 계약을 잘못 체결한 자기 자신을 탓할 수밖에 없다. (자문사건에서의 수임료 제시 방안, 55쪽)

앞서 여러 차례에 걸쳐 설명하였듯이, 고객은 변호사와의 신뢰 관계를 기초로 사건을 위임하게 된다. 그러한 신뢰는 변호사가 전문성을 가지고 지급한 수임료에 부합하는 정도 또는 그 이상의 열심을 다하여 자신의 사건을 잘 처리해 주리라는 믿음일 것이다. (평소에 믿을만한 사람이라는 평판을 구축할 것, 84쪽)

또한, 사건 수행 과정에서 고객이 불안감을 느끼지 않도록 최소한 1개월에 1회 정도는 소송, 수사 등의 사건 진행 상황을 체크하여 고객에게 이메일, 문자메시지, 전화 등으로 통지하는 것이 필요할 수 있다. 때로는 소송, 수사 등에서 몇 개월씩 별다른 진행이 없는 경우가 있는데, 아무런 진행이 없다고 하더라도 고객이 궁금해하기 마련이므로 이에 대해서 지속적으로 통보를 해주는 것이 좋다. (고객에게 양질의 법률서비스를 제공할 것, 86쪽)