판매의 법칙 - 절대 거절당하지 않는 33가지 심리와 멘탈의 기술

《판매의 법칙》은 강남 상위 1% 빌딩 중개사이자 100명의 전문가를 이끄는 대표이사 김주환이 18년간 세일즈 현장에서 체득한 33가지 심리와 멘탈의 기술을 담은 책입니다. 누적 거래액 2.5조 원 이상을 기록하며 쌓아온 실전 경험을 바탕으로, 세상의 모든 거절을 승낙으로 바꾸고 원하는 것을 얻어내는 방법을 이야기합니다.

저자는 영업을 단순히 말을 잘하는 기술로 보지 않습니다. 사람의 선택을 좌우하는 것은 결국 ‘욕망’과 ‘두려움’이며, 상대의 숨겨진 심리를 읽고 주도권을 가져오는 ‘통제력’이 중요하다고 말합니다. 영업은 인간의 심리를 이해하고 철저하게 계산된 시스템으로 움직이는 과학이며, 우리는 자신의 능력과 가치, 아이디어를 끊임없이 세상에 ‘판매’하며 살아간다는 것입니다.

책에서는 불리한 조건과 까다로운 반론을 오히려 무기로 바꾸는 ‘프레임 전환의 법칙’, 욕망·두려움·확증편향을 활용하는 ‘심리 해킹의 법칙’, 남의 자산을 중개하는 데 그치지 않고 자신의 자산까지 키우는 ‘부의 확장 법칙’ 등을 다룹니다.

결국 이 책은 영업사원만을 위한 책이 아닙니다. 설득, 기획, 협상, 인간관계에서 우위를 점하고 싶은 사람, 자신의 가치를 제대로 인정받고 원하는 결과를 만들어내고 싶은 사람을 위한 실전서입니다.

[목 차]

프롤로그 압도적인 성과를 만드는 비밀 004

 

제1장

주도권의 법칙

 

첫인상의 법칙 고객은 무의식적으로 당신을 판단한다 016

7 대 3의 법칙　고객이 원하는 걸 충분히 들어라　024

프레임 전환의 법칙　내 시간과 노력은 고객이 알아야 할 정보다　034

YES를 만드는 법칙　수많은 거절이 한 번의 성공을 만든다　044

공간 지배의 법칙　공간은 가장 강력한 기선 제압 도구다　052

손실 회피의 법칙　고객의 욕망과 두려움을 활용하라　059

반론의 법칙　반론을 받아들이고 새 관점을 제안하라　066

 

제2장

협상의 법칙

 

상호성의 법칙 고객의 채무감을 이용하라 076

일관성의 법칙　자신만의 기준과 전략을 세워라　084

시스템의 법칙　시스템이 경쟁력을 만든다　091

고객 자격화의 법칙　진짜 고객에게 집중하라　101

선택과 집중의 법칙　좋은 계약은 우연히 생기지 않는다　110

역발상의 법칙　복잡하고 까다로운 문제를 환영하라　118

심리 해킹의 법칙　협상은 심리 게임이다　126

 

제3장

저항 처리의 법칙

 

맷집의 법칙 거절이 없는 영업을 기대하지 마라 142

조건 교환의 법칙　고객과는 절대 감정적으로 대립하지 마라　155

히든카드의 법칙　교환할 조건을 마지막까지 손에 쥐어라　162

리스크 차단의 법칙　문제도 협상의 조건이 될 수 있게 하라　169

침묵의 법칙　가장 적절한 순간에 침묵하라　177

피드백의 법칙　피드백이 없는 반복은 단순 노동이다　184

시도의 법칙　마음속 안전지대를 벗어나라　195

 

제4장

클로징의 법칙

 

결정 유도의 법칙 적극적으로 행동하는 사람이 결과를 얻는다 208

기정사실화의 법칙　상상력이 행동을, 행동이 현실을 만든다　215

설계의 법칙　클로징은 영업의 마지막 단계가 아니다　223

최적화의 법칙　편안함과 익숙함에 머물면 전문성은 멈춘다　228

판짜기의 법칙　점점 더 좋은 결과를 만드는 판을 짜라　234

 

제5장

절대 생존의 법칙

 

자기 인식의 법칙 원인을 알아야 좋은 해결책을 찾을 수 있다 244

셀프 브랜딩의 법칙　꾸준함은 영업에서 가장 강력한 무기다　252

목표 설정의 법칙　자신의 미래에 한계를 짓지 마라　260

리더십의 법칙　직원들을 ‘양육’의 관점으로 바라보라　272

프로페셔널의 법칙　고객이 더 좋은 선택을 할 수 있게 이끌어라　282

마인드 세팅의 법칙　스스로를 ‘성장하는 사람’으로 설정하라　290

타이밍의 법칙　도전에도 시기가 있다　301

부의 확장 법칙　직접 자산을 만들고 투자자의 관점을 가져라　309

 

에필로그 행동하는 사람으로 기본값을 바꿔라 316