핑크펭귄(출간 10주년 개정판)

** 출간 10주년 기념 개정판, 여전히 유효한 전략 **

** 전 세계 4,000개 기업이 검증한 마케팅 전략서 **

** 25년 컨설팅 내공, 캐나다 최고 브랜드 전문가 빌 비숍의 대표작 **

 

『핑크펭귄』은 세계적인 브랜드 전문가 빌 비숍이 25년간 4,000여 개 기업을 컨설팅하며 정립한 마케팅 전략을 한 권에 담은 책이다. 국내에서는 수년에 거쳐 제본 형태로 개개인에게 전해지다가 일반 독자들의 계속된 출간 요청으로 스노우폭스북스에서 10년 전 정식 출간됐다. 이번 책은 번역의 정확도와 가독성을 최우선으로 개선한 개정판이다.

 

핑크펭귄이란 똑같은 무리 속에서 유일하게 눈에 띄는 존재를 뜻한다. 남극의 펭귄은 모두 같은 색, 같은 모양으로 얼음벌판을 채운다. 그 안에서 살아남으려면 남들과 같은 방식으로는 불가능하며, 무리와 다른 색을 지닌 단 한 마리, 즉 핑크펭귄만이 눈에 띄고 선택받는다. 빌 비숍은 이 원리를 현장에서 검증해 왔다. TEC 캐나다(TEC Canada)를 비롯한 세계적 경영자 조직에서 최우수 강연자로 선정되었고, 북미와 유럽의 컨설팅·금융·법률·제조업 전반에 걸쳐 마케팅 전략을 직접 설계했다.

저자는 오늘날 대부분의 사업이 겪는 근본적인 문제를 '펭귄의 문제'라는 이름으로 정리한다. 경쟁이 치열해진 시장에서 대다수의 기업과 개인 사업자가 경쟁자와 다를 바 없는 모습으로 고객 앞에 서 있다는 것이다. 그렇다면 이 무리에서 벗어나는 방법은 무엇인가.

 

이 책은 그 답을 '빅 아이디어'라는 개념으로 제시한다. 1순위 고객 유형을 정하는 법부터, 가격을 두려움 없이 올리는 법, 문을 두드리는 대신 고객이 먼저 찾아오게 만드는 자석 마케팅까지, 저자가 수천 개 기업의 현장에서 직접 검증한 전략을 27개 장에 걸쳐 단계별로 풀어낸다. 이 빅 아이디어를 실제로 찾아가는 도구가 가치 피라미드, 개념의 토네이도, 세 개의 상자다. 가치 피라미드로 고객이 진짜 원하는 것이 무엇인지 짚어 내고, 개념의 토네이도로 지금 내 사업이 시장의 어느 지점에 서 있는지를 보여 주며, 세 개의 상자로 지금 하는 일을 그대로 둔 채 새로운 사업을 어떻게 키워 갈지 구체적인 실행 순서를 제시한다. 이론서가 아니라 오늘 당장 적용할 수 있는 실전 지침서에 가깝다. 이 세 가지 도구만 따라가도, 지금 내 사업이 왜 평범해졌는지, 그리고 무엇부터 바꿔야 하는지가 선명해진다.

 

이 책이 오랫동안 경영 필독서로 꼽혀 온 이유는 이론이 아니라 검증된 현장의 기록이기 때문이다. 재무 상담사, 로펌, 제조업체에 이르기까지, 저자가 실제로 코칭한 기업들이 “저희가 최고입니다”라는 상투적 문구를 버리고 시장에서 유일한 위치를 확보해 간 사례가 책 전반에 걸쳐 제시된다. 정보가 넘쳐나고 경쟁자가 클릭 한 번으로 비교되는 지금, 빌 비숍이 25년 전 지적한 문제는 오히려 더 절박하게 유효하다. 세월이 흘러도 흔들리지 않는 답, 그것이 이번 개정판을 다시 꺼내야 하는 단 하나의 이유다.

 

국내 출간 10주년을 맞아 선보이는 이번 개정판은, 10년의 검증을 거치고도 오늘까지 통하는 전략의 원형을 지금의 독자에게 다시 전한다.

[목 차]

PROLOGUE 4,000개의 빅 아이디어

들어가기 펭귄의 문제

 

PART 1 펭귄 무리를 떠나라

 

01 당신은 이미 세뇌당했다

02 고객은 하나면 된다

03 비싸게 팔아도 된다

04 판을 뒤집는 한마디

 

PART 2 빅 아이디어는 어디서 오는가

 

05 고객이 되어 봐야 보인다

06 다들 놓치는 그 한 가지

07 마르지 않는 아이디어의 샘

08 아무도 해 주지 않는 세 가지

09 당신은 이 피라미드 어디에 있는가

 

PART 3 보이게 만들어라

 

10 마지막 5%가 전부를 바꾼다

11 이야기에는 시계가 필요하다

12 이름 하나로 사람이 몰린다

13 나는 무슨 일을 하는 사람일까

14 예상 밖의 택시 한 대

15 손님은 눈으로 먼저 산다

16 한번 보면 잊히지 않는 것

 

PART 4 팔지 말고 끌어당겨라

 

17 문을 두드리지 마라

18 궁금하게 만들면 이긴다

19 새것이 아니면 팔리지 않는다

20 모두가 원하되 아무나 갖지 못하게

21 먼저 공짜로 내주어라

22 선택지는 셋이어야 한다

23 '어쩌면'이라는 거짓말

24 나쁘게 벌면 오래 못 간다

 

PART 5 이제 나갈 길이 보인다

 

25 펭귄 친구들과 작별할 시간

26 옛 공장을 돌리며 새 공장을 지어라

27 영원한 빅 아이디어는 없다

 

PART 6 회복 중인 펭귄을 위한 도구상자

 

추천 도서 · 용어집 · 감사의 글

[본 문]

방 안 온도가 22℃인데 누군가 난방을 올려 22.5℃로 만들었다고 하자. 분명 다른 온도지만 그 차이를 느끼겠는가? 아마 못 느낄 것이다. 차이가 충분하지 않기 때문이다.

그런데 누군가 온도를 33℃까지 올렸다면 어떨까? 그 차이를 느끼겠는가? 당연히 느낄 것이다. 훨씬 더 더워졌으니까. 땀이 나기 시작하고 스웨터를 벗으며 이렇게 말할 것이다. “이봐요, 누가 온도를 올렸어요? 여기 푹푹 찌네요.”

ㅡ p.24

 

잠재 고객에게 내 고메 프로그램이 모두를 위한 것은 아니라고, 자격을 갖추려면 어떤 특성이 있어야 한다고 말함으로써 그들은 심리적 전환을 겪는다. 더는 나를 이래라저래라 부릴 수 있는 굽신대는 공급자로 보지 않는다.

ㅡ p.52

 

하지만 고객에게 줄 수 있는 가장 큰 혜택에 집중하면 업계의 다른 펭귄들이 제공하는 제품이나 서비스와는 아주 다른 빅 아이디어를 많이 떠올릴 수 있다.

그러므로 큰 질문은 이것이다. 고객에게 줄 수 있는 가장 큰 혜택은 무엇인가.

ㅡ p.69

 

빅 아이디어를 개발할 수 있는 또 다른 방법이 있는데, 바로 고객에게 3C를 제공하는 것이다. 3C는 정성(Caring)과 코칭(Coaching)과 코디네이션(Coordination)이다. 낡은 거래 경제에서 는 좀처럼 제공되지 않는 세 가지 혜택이다.

ㅡ p.83

 

그러니 이 교훈은 기억해 둘 만큼 중요하다. 그 이름을 당신이나 당신 어머니가 마음에 드느냐는 중요하지 않다. 핵심은 ‘그 이름이 시장에서 실제로 작동하느냐’다.

ㅡ p.136

 

이 책에서 나는 ‘펭귄’을 내 빅 아이콘으로 쓰고 있다. 모두가 펭귄을 좋아하고 이제 펭귄을 보면 내 회사와 나를 함께 떠올릴지도 모른다. 여러모로 우리는 우리 시장에서 ‘펭귄’을 우리 것으로 만들었다. (누군가 내게 물었다. 펭귄을 빅 아이콘으로 써도 되는지 펭귄에게 물어봤느냐고. 답은 ‘아니요’다. 누구에게 연락해야 할지 몰랐기 때문이다)

ㅡ p.166

 

새로운 빅 아이디어를 갖는 것은 모두에게 좋은 일이다. 당신을 사업에 다시 설레게 한다. 잠재 고객의 관심을 끈다. 그리고 팔 만한 새롭고 더 돈이 되는 것을 준다. 또한 업계의 가련한 펭귄들과 구별해 준다.

ㅡ p.193

 

그래서 나는 빅 아이디어의 일부를 공짜로 내주라고 권한다. 전부가 아니라 일부만 내주면 된다. 말로 설명하는 대신 무료 샘플을 건네라. 빅 아이디어가 얼마나 훌륭한지 직접 보여 주어라. 잠재 고객이 직접 경험하게 하라. 그러면 그들 안에 강한 욕구가 일어난다.

ㅡ p.203

 

옛 공장을 계속 돌리면서 새 공장을 지을 수 있다. 낡고 녹슨 부품이 달린 옛 공장은 그대로 돌아가게 두고 길 건너편으로 가서 완전히 새로운 부품으로 처음부터 새 공장을 통째로 지으면 된다.

ㅡ p.237